销售管理体系设计 .pptx

第一章 销售管理体系设计 确保公司经营目标的实现;主要内容;一、销售管理的作用;（一）销售管理的地位与作用;销售部门在营销过程中的作用;（二）销售管理的程序;（三）销售管理体系的设计原则;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Monday, July 5, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:00:4110:00:4110:007/5/2021 10:00:41 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2110:00:4110:00Jul-2105-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。10:00:4110:00:4110:00Monday, July 5, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2110:00:4110:00:41July 5, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。05 七月 202110:00:41 上午10:00:417月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 2110:00 上午7月-2110:00July 5, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/5 10:00:4110:00:4105 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。10:00:41 上午10:00 上午10:00:417月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;二、销售战略;???一）组织的战略层次;战略层次;（二）各层次战略与销售职能的关系;战略业务单位目标（公司战略）与销售组织;一般业务战略与销售人员的作用;营销战略与销售战略;人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略;目标市场特征与营销传播战略;拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合，对一个企业至关重要。 在杜邦，我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的顾客互动战略，该战略定义了我们如何计划与每个顾客群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧，并且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇佣的销售人员的类型，如何培训人员和建立所需的支持系统，以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中的每个人的效率、效果和生产率最大化。 ————简?赫豪克?科雷皮特;（三）销售战略框架;购买情形;购买决策中心;购买过程;购买需求;目标客户战略;关系战略;推销战略;销售渠道战略;全脑销售方式： 一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维，引发拒绝。 因此，通过从与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式，降低陌生人的防范心理。 ;成功电话销售的三个阶段;三