零售大单成交策略.ppt

2021/8/15 FAB万能公式（2.场合公式） 案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的环境，也不会显得臃肿。 场合描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处） 案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。 案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。 场合描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处） FAB万能公式（2.场合公式） FAB万能公式（2.场合公式） ($500) ($500) FAB万能公式（3.搭配公式） 案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。 搭配描述公式 物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处） FAB万能公式（3.搭配公式） 案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。 案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。 搭配描述公式 物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处） FAB万能公式（3.搭配公式） ($500) ($500) FAB万能公式（4.人群公式） 案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。 人群描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处） FAB万能公式（4.人群公式） 案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得年轻。 案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件穿着。 人群描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处） FAB万能公式（4.人群公式） ($500) ($500) FAB万能公式（5.洗涤保养公式） 案例：此款采用非常基础的针织与立体印花技术进行拼接，不容易掉色，非常利于你平时的洗涤。 洗涤保养描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处） FAB万能公式（5.洗涤保养公式） 案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀。 案例2：此款的面料有一定的弹性，建议在洗涤的时候能够平铺晾晒，这样可以保证您衣物看上去更新。 洗涤保养描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处） FAB万能公式（5.洗涤保养公式） ($500) ($500) FAB万能公式（总结） 对一件衣服的FAB描述一般不会单一使用一种公式 一般采用三到四种公式进行叠加 但是绝对不能够超过四种公式 实际应根据现场情况选择使用的公式 例如1：功能+搭配+场合 例如2：功能+人群+搭配 例如3：功能+搭配+洗涤保养养 北京金若盛唐商贸有限公司 张康 大单的认知 大单买手的6个工作特点 大单的3个系统 FAB解析 大单销售6步曲 大单的认知 提升店铺业绩的途径： 增加每天进店人数 增加单次成交金额 增加顾客购买频率 进店率 连单率 回头率 连单率： 客单价： 物单价： 连单销售的三个重要名词： 大单的认知 总件数÷总单数 总金额÷总单数 总金额÷总件数 了解中国连单率现状： 大单的认知 差：1.2-2 中：2-3.5 优：3.5+ 连单率水平 提升连单率的三个核心 大单的认知 多鼓励试穿 多试穿不同的产品 告诉顾客产品的不同 比如：十年前你的护肤品？ ？ 大单的认知 提升连单率的三个核心 我去购物 需要出差 正式场合 看到模特 试穿 满意 不满意 非销探客需 继续≠成交 大单的认知 容易产生大单的3个时间段 工作日 下雨天 下班以后 大单的认知 状况 购买大单的顾客，出门前一般没有设计到 早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一会没人，全是负面影响，拿出手机，影响了接待顾客的态度和心情！ 提前半小时下班综合征 大单卖手的6个特点 时刻微笑 保持激情 步伐再加快30% 未完成个人目标自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流 面对顾客拥有强烈的目标感 大单系统 1.激励系统 店长的连带率考核 导购的连带率PK 做出一周出行着装搭配（7套） 2.陈列系统 大单的3大系统 益处 ①方便顾客直观选择需求商品 ②引发顾客联想潜在场合需求 大单的3大系统 3.货品系统 职业 甜美 性感 一衣多搭原则 每组随机获得一件单品，在10分钟内， 运用全场做出三套搭配； 要求： ①.塑造出风格差异； ②.每组1人上台讲解； 奖励: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$20