销售宝典输赢之摧龙六式PPT版 .pptx

营销六步曲 摧龙六式主讲:杨志客户采购的要素信赖价格价值体验需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）挖掘需求建立信任需求呈现价值信赖价值资料价格体验客户分析赢取承诺回收账款 营销六步曲 客户不了解客户需求不信任而不愿意告诉你签不到合同不了解客户信息摧龙第一式客户分析第一步 ：寻找和收集客户第二步 ：发展向导第三步 ：组织结构分析第四步 ：判断销售机会第一步 ：寻找和收集客户客户 在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1燃气毒气其他单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图客户现状客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址组织结构与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系 竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势客户资料信息表9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?第二步 ：发展向导高 级 内 线中 级 内 线中 级 内 线低级内线低级内线低级内线低级内线第三步 ：组织结构分析 使用部门第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者第三步 ：判断销售机会有销售机会判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少无销售机会：维持联系摧龙第一式客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤逐步发展和培植向导事先全面、完整的收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：第一阶段 ：认识并取得好感第二阶段