销售程序之访前计划及分析 .pptx

銷售程序訪前分析2.鑑定需求拜訪目的1.開場3.將 FAB 與需求配合實地拜訪5.收場 訪後分析4.處理反對意見访前分析？訪 前 計 劃1. 檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見2. 檢討有關的態度: 公司,產品,客戶,競爭者3. 設定拜訪目標4. 有彈性的開場5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.設定目標的重要性1. 提供明確的方向2. 可以研究出事半功倍的達成方法3. 易於得到有關人員的協助4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力)5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力6. 易於計劃,易於檢討分析7. 可防範意外之發生,減少冒險没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。模糊的目标是不足够的目標設定的標準1. 明 確 性2. 實 在 性3. 挑 戰 性4. 溝 通 性5. 衡 量 性9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?目標設定實例1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球.2. 2002年，公司总的销售额达到8000万。目标设定实例A目标 ：我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。B目标 ：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 。 Exercise - 設定目標?1. 針對實際個案,設定目標 2. 個案Present 次級目標 的優點1. 容易達成2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心4. 避免尚未成功而導致挫折感5. 確知自己的進度6. 指示出何處需要加強次级目标1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安 全返回。 2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。2， 第一季度的销售额1500万人民币； 第二季度的销售额1600万人民币； 第三季度的销售额3500万人民币； 第四季度的销售额1400万人民币； 5次得手计划你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试