销售技巧的差异化行销 .pptx

销售技巧—差异化行销消费者对产品的需求是有差异的 影响消费者行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 影响消费者行为的因素一文化因素文化是人们愿望与行为的最根本原因 影响消费者行为的因素二社会因素分因素：参照群体 家庭 影响消费者行为的因素三个人因素 顾客的消费心理12种消费心理 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?产品的定义潜在产品安装外延产品附加产品包装期望产品实际产品交货和信用核心利益或服务 一般产品特色售后服务品牌名称核心产品设计质量水平担保每一类产品都是有差异的 产品的差异性表现品牌服务质量技术价格文化其他 产品的不同特性可以满足 结论归纳产品的差异化来自 厂商和销售商 厂商差异化行销手段产品策略品牌策略服务策略 零售商差异化行销千方百计了解与竞争类产品的差异；按照满足顾客需求的原则编制销售话术；通过话术确认能够带给消费者的实际利益；最后达成合作。 差异化行销过程寻找差异 编制话术 寻找需求 展开游说 达成合作 差异化行销销售话述 关于品牌 关于价格 关于服务 关于品质 关于其他 演练一 关于品牌 关于品牌答案点 亚太市场第一 全国电子百强第一 全球十大合作伙伴之一 服务满意度第一 通过国际电磁兼容性认证（级） 全国高新技术企业第一 中国产业支柱 民族工业企业代表 遍布全国的服务网络 品牌价值58.8亿 通过9001认证 良好的公益形象 演练二 联想为什么不象品牌 那样推出一些低价电脑？ 联想为什么不推出低价电脑 联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用 够用、好用”的电脑 联想可以提供低价电脑没有的服务保证 联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保 证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格 演练三 关于品质 演练三答案点 品质优秀，严格质控体系，达到国际标准 服务全国联保，保障用户权益 8小时免费培训 通过9001认证 主要战略伙伴 生产设备一流 15000小时无故障 一次开箱合格率大于99% 社区专卖店 演练四 我们买了这款机器后它会不会很快降价？ 演练四答案点 买电脑不是为了保值 先用先收益 买了后悔一阵子，不买后悔一辈子 演练五 关于服务问题：1、机器有问题是否打个电话就 可以很快安排上门服务？ 2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？