销售技巧之顾客异议与成交培训课件 .pptx

运营市场部 培训组2016年01月目 录3421产生异议的原因CONTENTS顾客异议的类型处理异议的方法有效成交的技巧你在销售过程中碰到的销售异议有哪些？RANSITON PAGET产生异议的原因Part 1顾客方面的原因产品方面的原因销售人员的原因 企业方面的原因过渡页 1.1顾客方面的原因（1）顾客的自我保护（2）顾客缺乏商品知识（3）顾客的情绪不好，心情欠佳（4）顾客的决策权有限（5）顾客缺乏足够的购买力（6）顾客的购买经验与成见1.2产品方面的原因（1）产品的质量（2）产品的价格（3）产品的品牌及包装（4）产品的销售服务1.3销售人员的原因（1）仪表（2）礼仪（3）对产品的介绍（4）沟通能力9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?1.4企业方面的原因 在产品介绍中，顾客的异议有时也会来源于企业。例如：企业经营性质、企业文化、企业的知名度等。RANSITON PAGET顾客异议的类型Part 2从异议内容划分从性质方面划分过渡页 2.1从内容上划分价格异议质量异议需求异议货源异议实用性异议购买时间异议支付能力异议推销人员异议推销商品异议决策权力异议 顾客是形形色色的,因此顾客异议是千奇百怪的,据权威的资料表明,80%的顾客异议都集中在以上几个方面.2.2从性质上划分真实的异议；假的异议： 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的 面对异议，应秉持下列的态度异议是宣泄顾客内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短成交的距离，经由争论会扩大成交的距离。 没有异议的顾客才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。RANSITON PAGET处理异议的方法Part 3消除异议的一般原则消除异议的总策略消除异议的“独孤九剑”案例分析与演练灵活运用的“黄金四步”过渡页 消除异议的一般原则多问几个为什么（5Y+H）换个角度试试看委屈一下自己真诚合作的态度宽宏大量，微笑面对营造一种全新感觉不抱怨、不争辩，维护自尊，强调受益消除异议的总策略避免争论避开枝节问题何时必须立即排除异议何时不必立即消除异