金融理财营销技巧讲义课件 .pptx

金融理财营销技巧业务二部： 冯学荣第一部分 专业化金融营销第二部分 客户经营第一部分：专业化金融营销一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展销售是什么？1-6 金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家专业化销售流程2-2 目标与计划考核目标◎ 转正目标◎ 晋升目标专业化销售流程2-2 目标与计划养成良好的工作习惯工作日志填写—— 一日之计在于昨夜 工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）客户拓展拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性—— 永续经营的基础客户拓展的重要性—— 永续经营的基础 我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）3-1 客户拓展的含义9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?3-2 准客户应具备的条件——证券营销为例客户拓展个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求机构准客户——有钱、有投资或转户需求清楚的可衡量的有共识的需求3-3 准客户分类客户拓展A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转 户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户3-4 客户开拓的方法客户拓展缘故法 介绍法咨询法 直冲法随机法 资料收集法信函开拓法 社团开拓法目标市场开拓缘故法 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大 对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故网络示意图邻居朋友同学亲属邻居朋友朋友同乡亲属同事亲属同学我同乡同事同事同乡邻居同学介绍法?“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可