销售心理战术 .pptx

常规销售阶段如何实现“当日定房”引言当日定房可能吗？你有过当日定房经历吗？如果没有当日定房，我们应该做到什么程度？在什么情况下能够实现当日定房？到访客户的目的（需要在全过程里不间断的暗访）1、专程定房2、专程看本项目3、专程看房（但不限项目或有范围）4、路过（各种情况的话术暗访）我们一定要尽可能获取客户到访的目的，那么知道了客户的目的，我们得到又是什么呢？心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决策的标准时间。也就说我们尽量在有限的时间里快速判断客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。如果是“专程”那么我们成功的可能性就会加大。购买动机概念的引入——对客户购买动机的了解，能够帮助你迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。（1）改善面积（2）改善环境（3）给老人，给孩子，给任何人（4）投资兼居住客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需要业务员有很强的销售感和意识。当日定房法则：1、明线+暗线2、价值线+引导线3、正序流程+逆向思维购买点——当日定房购买点你目前的流程是什么？明线、价值线、正序流程首接人入口处迎宾——客户首问——区位沙盘——项目沙盘——入座——倒水——项目介绍、沟通——客户档案（仅针对重点客户）填写——中间是否续水——接待完毕必须送全套资料(户型图除外)——客户登记填写——送客看车——返回正向——价值体现，逆向——解决问题9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?暗线、引导线、逆向思维逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环准备阶段知己篇----了解产品项目的定位、优劣势卖点发展商与品牌背景项目区域大环境以及周边配套情况产品特点与价格特点主要竞争项目概况准备阶段六大定律——面对客户之前必须进行的心理培训定律一：客户是一定可以搞定的 ；定律二：我一定能搞定客户 ；定律三：客户所讲的不买的理由全是借口；定律四：客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提 的；都不足以影响项目的品质和他生活的品质；定律五：我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质；定律六：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服 务=成交 。准备阶段分析客户特征：表面热心型自我吹嘘型喋喋不休型挑剔型刻薄怨恨型圆滑难