汽车销售的八大流程.pdf

精品文档 汽车顾问式销售八大流程 流 程 标 准 说 明 1. 客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、 网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘 故：亲朋好友同学录、黄页 DM、二手车、大客户等等》的了解、 信息的收集、 策略的运用、 文案的制作跟踪） →确定开发客户的先 后顺序 ( 客户分类及建立意向客户卡 ) →与潜在客户联系 （已有的大 客户开发 批量现有客户、 广宣活动吸引的客户、 内部情报的客户、 流程执行 （准备） 不成功的客户） →建立关系 →客户邀请约 →接待。 2. 销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3. 各类客户表格的维护和更新 （客户信息卡、有望客户确度状态表） 4. 客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1. 客户接待的流程：（ 1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹 等 A、迎出展厅 B、为客户拉开门 C、自我介绍并询问可否为客户 效劳 D、和客户握手 E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（ 2 ）客户 进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计 算器、展厅音乐 A、迎宾销售员开门问候 B、鞠躬 15 度并伸手与肩 平，邀请客人进展厅 C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（ 3 ） 客户进展厅后： A 、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手 接 待 弯腰递上自己的名片、距离客户 1。5 米左右 B、客户表示看某种 车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（ 3 ）电话礼仪：A、与客 户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好 B、以礼貌和帮助的 态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办 C、待客户挂掉 电话后销售员方可挂掉电话 2. 接待客户的过程中， 销售团队随时保持微笑， 利用表情、 声音和 肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3. 接待过程是一种双向沟通， 在询问客户信息及探询到访目的， 有 助于需求分析的进行。 4 ．全体销售员大声齐呼 “欢迎光临 ” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6 ．提供客户茶水 7．找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系： (1) 评估客户需求过程中， 销售顾问应随时保持微笑 (2) 从客户的角度考虑问题，并倾听客户 的谈话及隐含的真意 需求分析 2. 提供公司经营业务信息： (1) 说明访谈要做的事 情，对客户有何益处并征求同意 (2) 说明销售服务商的服务区域的 范围及内容 (3)