咨询师电话外呼邀约技巧高菊香.pptx

教育咨询师电话咨询外呼技巧;关于陌拜式电话邀约——外呼;主要内容;掌握主动权，提升业绩 增加业绩提成收入 提升销售技能 练就心理素质 加强对电话邀约手段的认知 丰富销售职业生涯 增加同岗位晋升的砝码 增加游走职场的身价 …… 结论：提升了自我，让我们对外呼这种方式由 恐慌区 学习区 舒适区 ;;电话邀约人员必备素质和技能;电话邀约人员的关键成功因素;销售敏感度;销售和沟通能力;保持自己的热情和激情;计划能力;教育专家;我们不愿举起电话外呼的原因;不打外呼面临的挑战;思考：外呼中出现的情况;你碰到过哪些？;外呼前的心理准备;主要内容;基本电话邀约礼仪;避免口语的出现。如：“喂，我不知道，那不行，你说什么……” 换种方式表达以上意思，“喂” ——问候语：您好！ “我不知道”——我再帮您了解一下； “那不行“——恐怕比较困难“ “你说什么” ——不好意思，我这边刚才线路可能不太好，您刚才说的是？ “你没明白我的意思”：不好意思，可能是我没有说清楚，我再给您解释一遍 若出现由于线路问题，无法跟对方顺畅的沟通时，跟对方表示，挂断电话重拨打一次，不要勉强进行，最终引发家长反感！ 开动脑筋：回忆我们听到过或自身有的不良用语有哪些？ 结束语。向对方表示感谢：“感谢您对未来家的关注，祝孩子学习进步……” 让对方先挂电话。直到听到“嘟嘟嘟……”的声音，方可挂断电话，如需要先挂电话，需轻轻放下。 ;主要内容;电话邀约——外呼之六大流程;主要内容;电话邀约——外呼之五大技巧;第1阶段－开场白 声音展现;开场白内容;开场白之后遇到过哪些问题;简明扼要、强调重点、条理清楚 措辞严谨、吐字清晰、善于运用停顿 富朝气、充满诚意 捕捉对方的语音，语气，语调，语速及言辞习惯并加以运用 多倾听少打断客户（客户说的越多越容易暴露问题） 多讲对方感兴趣且积极乐观的话题 诚心诚意的寻找适当的时机的赞美客户，不要夸张不矫揉造作 听出客户的潜台词(你们这个价格能优惠吗？潜台词：你们的费用太贵了)，避免直接反驳对方及与???方争论 站在对方立场，给予专业建议多询问，少下结论,结论下的多,容易出现的错误就多 让家长感到我们经验老道 配合适当的肢体语言，家长感受得到;第2阶段– 鉴别客户需求 提问技巧 和 聆听技巧;提问的技巧;我们要问什么？; 提问技巧;提问基本类型;;避免出现的问题;为什么有效聆听是困难的;怎样有效聆听;聆听的技巧;第3阶段– 产品推荐 定位技巧 ;外呼目的定位;第4阶段– 检查确认 核实技巧 ; 与家长沟通中家长的参与度的核实 客户想得一定比你说得重要，适时听听客户的想法 随时检查自己给家长的定位准确与否 漏斗客户的疑虑，帮之家长解决疑虑以更好的促成上门 ; 回答一个问题或打消一个疑虑后 做完一番陈述后 滔滔不绝一段时间后 尝试提出约访后 对方一直沉默;第5阶段– 解决客户异议 ;;处理客户疑义的三种错误态度;解决客户疑义的正确步骤;解决客户疑义案例;第三步：表达自己的意见/提供解决方法 真没时间的： 改约其它时间 敷衍的借口：那XX妈妈/爸爸，这次测评如果确实对孩子帮助很大，咱作为父母的，怎么忍心因为自己没时间错过孩子提升的机会呢，如果不是未来家为了服务涿州，为了打造口碑，我想这个平时用于我们老师教学用的全面的测评，咱们孩子是肯定没机会免费得到的…… 第四步：核实客户的反应 停顿几秒，等着家长说话，如果不说话，我们再继续 第五步：提出要求 您如果确实最近没时间，我试着帮您申请顺延时间，您看您大概什么时候可能会比较方便？ （再次判断家长是否有意向） ;补充：以没时间敷衍三次以上的;解决客户疑义其实只需要;表达同理心和确认的技巧;处理客户异议注意事项;上门出现的信号;第6阶段–促成或跟进 检查核实技巧 ;检查核实什么;Agenda议程;客户分级管理（重要）;;电销成败重要因素：“追呼”！;五次基本追呼;主要内容;咨询师每日外呼工作流程;态度决定成