开发客户的技巧.ppt

开发客户的技巧; 第一章 有备而来——做好拜访前的准备工作;001: 整理好客户资料;客户资料档案内容 客户的基本资料，包括名称、国别、详细地址、联系方式 客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式、资产等 客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年的规划 客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等 客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业??形象声誉、信用等级、财务状况等;002：选好目标客户;2、短期内有把握达成订单的潜在客户 有明确购买意向，但是暂时没有购买力 有明确购买意向，购买力不强 有明确购买意向，购买力强 3、客户必须具有决策权;003：对目标客户进行调研;004：做好风险分析;2、对该客户进行风险分析 对客户进行信用评级 了解客户的付款能力 该客户出售的产品质量和售后服务水平 该客户所面临的法律纠纷 该公司的规模、业绩，可查看它的财务报表 ;005：综合评估不可少;006：将你的客户区分等级;007：关心竞争对手;008：给自己设置目标;009：做好拜访计划;010：参加行业展览会; 2、注意在行业展览会过程中的临场发挥 寻找有专业经验的人来负责展览会，包括行业知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、对客户有一定了解的人 至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、对产品企业有一定了解的人出席展会 有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作划分安排 ;3、安排好行业展览会中的细节问题 参加人员要保证具有良好的礼貌和修养，刘立的日常英语交流能力 安排好展会所需资料的制作和发放 展览现场的布置要精美而吸引他人 所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的调试，都必须让专人加以确认 ;011：正确使用广告;012：事先准备一些问题;013：提前准备产品名录;014：安排好时间路线;015：练好开场白;注意几点： 事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题 要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进行由衷的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三人，引起客户的遐想 提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣 ;016: 备齐销售材料;017： 备齐销售工具;018： 了解客户的方方面面;2、客户的现状 客户现在的经营状况 客户现在的管理者 客户现在所面临的各方面矛盾;3、客户的未来发展 客户的未来发展方向 客户的业绩发展前景;019： 认真研究自己的产品;2、要清楚知道该产品能为消费者带来什么样的效利益 产品是否拥有很高的性价比 产品的服务特征 产品的特殊优势;020： 积极地面对客户的拒绝; 第二章 自我推销——重视职业形象;021 ：着装其实很重要;022：恰当地运用肢体语言;2、体姿语 坐姿 站姿 走姿;023：良好的谈吐让你更具魅力;2、学会倾听，不与客户争辩 轻松地商谈 针对不同人说不同的话 有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去;3、说话有激情 谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体 说话时可适当做些手势 不要心口开河，空口说白话 不要过度吹嘘产品 不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范性，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野语言 不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误;024：讲究礼仪，赢得尊重;礼仪内容 服饰礼仪 接待礼仪 介绍：悉心介绍，相互沟通 称呼原则：礼貌、尊崇、适度 方式：姓名称呼、职务称呼、职业称呼、一般称呼 谈话艺术 与客户交谈中不接电话 多说“我们”，少说“我” 积极倾听，不要贸然打断客户;025：要有不卑不亢的精神;如何调整好自己的情绪，做到不卑不亢 塑造坚强的性格 摆正心态，相信自己 学会保持心理平衡 控制自身的情绪和态度 不为对方偏激的情绪、语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概 让对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任;勇敢面对挫折 要有耐心和时间 相信付出就会有收获 热爱自己的职业 ;026：切莫轻言放弃;如何应对困难 坚定意志 漠视挫折 调整角度;027：永远保持自信;3、在商务交往中增强自信 挑战自我，开发新的客户 从事营销活动前要做好准备 目标分段制;028：克服恐惧感;029：热情，但要得体;如何把握热情的“度” 在接待或介绍情况时，热情、大方 在进入实质性谈判阶段，应该不卑不亢、有理、有利、有节 掌握好进退的火候，把握住任何时机;030：微笑是最好的语言;031: 保持幽默感;运用幽默时，需要注意避免的情行 过分夸奖的言辞和陈词滥调 打断客户说话，喋喋不休 与客户争辩 粗俗的话 攻击他人的言论 触及客户的隐私;032：拥有最佳