商品定价策略及调整.pptx

零售学;商品定价及调整;引例：沃尔玛“天天低价”策略;商品定价策略;商品定价策略;高/低价策略（high/low pricing strategy）;高/低价策略的优点;每日低价策略（everyday low pricing，EDLP）;每日低价策略的优点;产品生命周期定价策略;撇脂定价法 新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。这种方法特别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小的细分市场。 渗透定价法 在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，目的是获取最高的销售量和最大的市场占有率。这种方法适用于没有显著特色的产品，需求弹性较大的细分市场。; 企业此时可以采取降价策略来激发那些对价格比较敏感的消费者的购买欲望，以更大的市场份额来获得生存和发展的机会。; 产品定价也会随着的产品品种的增加和市场细分变得更加灵活，但价格水平还是延续不断下降的趋势。; 由于市场不断萎缩，企业的投入也会趋向一个最小值，此阶段定价可以有以下3种选择： 减价 追随其他厂家的价格 做为免费或付费赠品，随企业其他产品进行销售; 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 促销定价技巧;是以商品成本为定价基础依据。优点包括： 计算简便，可保证零售商能获得正常比例的利润； 同类商品进货成本和经营成本比较接近，定出的价格相差不大，不会引起激烈的竞争 合理的加成率可以让消费者感觉价格公平合理 具体的定价方法包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等。;首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定的加成率（毛利率）形成销售价格。计算公式为： 商品售价=单位完全成本×（1＋成本加成率） 成本加成率=[（售价－进价）÷进货成本] ×100% 常用于蔬菜、水果的定价;进价加成定价计算公式为： 商品售价=进货价格÷（1－加成率） 其中，加成率=[（售价－进价）÷售价] ×100% 常用于百货商店、连锁零售店的商品定价 ;损益平衡定价法是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。收支平衡点也称为损益平衡点（或盈亏分界点）。计算公式是： 损益平衡点销售量=固定成本÷（价格-单位变动成本） 保本价格=固定成本÷损益平衡点销售量＋单位变动成本 利用盈亏分析，实际价格的计算公式如下： 实际价格=[固定成本＋预期盈利总额（目标利润）＋单位变动成本费用]÷预计销售量;目标贡献定价法又称为可变成本定价法，即以单位变动成本为定价基本依据，加入单位商品贡献，形成商品售价。 价格=单位可变成本＋单位商品贡献额;认知价值定价法 反向定价法 差别定价法; 消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格做出评判。当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时，消费者就会接受这种价格；反之，消费就不会接受此价格。; 指零售商根据消费者的购买能力，确定市场零售价格，并以此为基础，推定销售成本，决定进货价。这种方法的优点是，价格能反映市场需求情况，保证中间商的正常利润，有利于形成与中间商的良好关系，使商品迅速推向市场，并根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。 反向定价法适用于需求弹性大、花色品种多、产品更新快、市场竞争激烈的商品；企业新开发的、拟投入市场的新产品。; 指同一商品对不同的细分市场采取不同的价格，是差异化营销策略在价格制定中的体现，是一种较为灵活的定价方法。此方法所制定的价格通常与成本无关，只与顾客的需求相联系。;顾客差异。同一种产品，对不同的顾客，制定不同的价格。 如：航空公司、铁路及其他公共交通设施对成人和儿童制定不同的价格。 产品差异。对不同型号、不同档次的产品制定不同的价格。但产品间的差价并不完全抵补因产品差异所增加的生产成本。 如：宾馆的客房分为豪华、舒适和标准等标准，房价因此而各不相同。 空间差异。同一种产品因处于不同的空间位置而定不同的价格。 如：影剧院、演唱会和展览会的位置不同价格也不同。 时间差异。同一种产品，在不同季节、日期甚至钟点销售的价格不同。 如：旅游业的淡旺季差价。月饼等应季商品会随中秋节的临近，价格会不断的变化。;随行就市定价法 限制进入定价法 投标竞争定价法; 在一个竞争比较激烈的行业或市场，企业根据行业中的主要竞争者的价格或市场的平均价格，来确定自己商品的价格的定价方法。;随行就市定价法的优点： 流行价格水平代表了整个行业所有企业的经营水平。 各企业价格保持一致，可以避免恶性价格战的发生，有利于整个行业的健康、稳定的发展。 定