专业化队伍培训框架之营销队伍培训体系.pptx

专业化队伍培训框架之一--营销队伍培训体系;一、培训现状分析 二、培训体系课程设置 三、培训评估及管理 ; 股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。 因???，企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。 ;一、培训现状分析;组织分析;(一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技术服务提供市场条件。 (二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，形成服务面。 这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。;岗位分析 ;个体分析 ;个体分析;按岗位结构分： ;各岗位按学历结构分： ;根据图示显示： 产品经理的学历结构基本合理； 销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训； 技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善； 销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为6年,大部分为公司老员工. 对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制； ;各岗位按工龄结构分： ;根据图示显示： 产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理； 技术服务工程师工龄1－3年的所占比例明显偏高, 主要原因是为构建“技销合一”的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺； ;各岗位按年龄结构分： ;根据图示显示： 各岗位35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。 销售员中45岁以上的人数为10人，据统计平均年龄在52岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。 ;市场和客户需求分析;市场和客户需求分析;;二、培训体系课程设置;总体课程内容设置;总体课程设置呈金字塔形;培训循环图; 系列培训课程（一） ;系列培训课程（二） ;系列培训课程（三） ;系列培训课程（四） ;各岗位课程内容设置;销售员培训课程设置;;培训课程设置——新进销售员（一）;培训课程设置——新进销售员（二）;培训课程设置——非包干销售员;培训课程设置——包干销售员（一）;培训课程设置——包干销售员（二）;培训课程设置——营销经理（一）;? ;培训课程设置——营销经理（三）;培训课程设置——产品经理（一）;培训课程设置——产品经理（二） ;? ;培训课程设置——技术服务工程师（二）;培训课程设置——技术服务工程师（三）;;三、培训评估及管理 对于培训评估，总的规则是： 一级评估：观察学员的反应； 二级评估：检查学员学习结果； 三级评估：衡量培训前后的工作表现； 四级评估：衡量公司经营业绩的变化。 培训纪律、处罚条款等均按公司《培训管理制 度》执行。 ;初步选用的评估方式;拟培训评估办法及相关表单; 针对不同的营销层面，开展有侧重面的培训，有意识地进行强化未来营销“部队”核心领导组的培养与培训工作，使其由“资源型”向“资本型”有效过渡而不致出现“断层”。企业要通过培训来强化激励、考核的效果，同时，企业也要通过激励、考核方式，来促进培训的持久、有序开展，企业只有将培训与激励、考核完美结合，培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。 ; 总之，现在市场的竞争，归根结底，是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，企业只有树立“大营销”的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，优秀的 “技销合一” 的营销团队才能形成，企业也才能借助培训的“东风”，增强团队的凝聚力、向心力、创新力，打造体现了“传化形象”的营销团队，为企业创造出更多、更大的价值！ ;谢谢!请批评指正！;谢 谢;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chali