优惠SP策略教材.pptx

第4章 优惠SP策略;;一.折价券Coupons;（一）折价券适用场合;（二）折价券的分类;（三）折价券和降价促销;（四）折价券的操作难点及注意事项;实例1：;二.折扣优惠;适用场合（用于对抗竞争；借减价招徕顾客；处理过时或滞销等产品；盘活资金；产品新售；企业创立纪念；） 减价原则 直接标示金额，简单明了 减价幅度为10%——20%新品牌成效优于老品牌市场占有率低的品牌比领导品牌要付出更多的减价优惠一定条件下，减价越多，销量越大小数量的大减价比大数量的小减价效果好 运用方式 标签上运用（设计、创意）软质包装上运用联结式包装运用“特惠装”买一送一 ，“买一个后，加一元，多一件”;消费者减价优惠优缺点;操作难点和注意事项;（二）经销商折扣;适用场合;常用方法;操作难点及注意事项;自助获赠指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。 ;自助获赠的好处;自助获赠的实施要点;四.退款优惠;退款优惠类型;2、重复购买一种产品享受退款优惠：消费者只要购买某种商品，无论多少，都可以享受“购买单一产品享受退款优惠”；而“重复购买一种产品享受退款优惠”则不能按商品数量计算，消费者必须集够一组厂家规定的标志方能享受一定金额的退款优惠。例如，一种儿童果奶，每盒内装有一张生肖刮刮卡，只要集够12生肖，就可以退还单件产品12倍的款项。 　　 退款优惠的另一方式：集够规定标志物即可以兑换另外一种商品（而不是退款）。如娃哈哈AD钙奶，每盒内有一张集分卡，集够数字1——12全套积分卡，就可以兑换一套价值几十元的童装。另一种方式是集够规定标志即可获得大奖，如奖金、旅游或免费看比赛等活动。操作这种方式商家在投放单一标志物时可以酌情考虑投计地区。;3、购买同一品牌的不同产品享受退款优惠：如果一个品牌下有若干产品，厂家可以规定集够几种产品的标志才可享受一定金额的退款，以促进同一品牌不同产品的同步销售。如某品牌的化妆品，消费者必须集够口红、睫毛膏、眼线笔等几种不同产品的标志物方可享受10%的退款。消费者为了获得这种优惠，常常将这几种产品一起购买。 　　 企业如果采用“购买同一品牌的不同产品享受退款优惠”，应首先检查同一品牌下属产品是否齐备，几种产品的是否具有极强的关联度；如果把不相关的、消费者用不着的产品搭配在内，必将大大影响退款优惠的效果。同时还必须保证零卖场内几种产品的同步性，不能出现一种商品缺货的现象。 ;　4、购买不同品牌不同产品享受退款优惠：是将不同品牌不同产品合并在一起，消费者只要全部购买这几种产品，就可以享受退款优惠。不同品牌不同产品之间应具有比较密切的关联度，是消费者一种行为的不同需求。例如，只要购买某某牌方便面和某某牌火腿肠，凭条码或标志物就可以获得20%的退款优惠。如果把方便面与面粉搭配，则起不到退款优惠促销的目的了。; 5.升级式退款：随顾客购买量的增加，退款金额越大。这种办法能刺激顾客多买，适用于促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。 ;退款优惠的种类 ;全额退费有3种具体情况： 第一种情况是商品价格很低，全额退费等于把商品送给消费者试用。消费者试用后感觉质量非同一般，今后就会长期购买。第二种情况是抽奖与退费相结合。这种办法吸引力强，但退款几率小。 第三种情况是顾客在购买了高档耐用消费品（如商品房）后，经过若干年，商家把价款全部退还。这样做的目的是： ①厂商可拿这笔钱用于商业周转，以解资金短缺的燃眉之急。这笔钱在若干年内赚取的利润，完全有可能超过这笔钱本身的数额。 ②由于在若干年内钞票不断贬值，等到商家退还这笔钱的时候，其本身价值即实际购买力，已远不如当初拿到这笔钱时高。 ③有的高档耐用商品（如商品房），卖不出去照样会变旧损坏；与其这样，不如实行一二十年后全额退费，还可以获得一大笔购房款一二十年的利息。 ;退款优惠的优缺点分析 ;4.大量地促销了商品，但实际退费的数额却比应该退费的数额少得多。 5.退费优惠的商品能刺激顾客试买试用，这对于争取新的顾客群是有好处的。 6.大多数的退费促销活动都要求消费者提交多个购买凭证，才能得到退款，这有利于养成消费者购买某种品牌的习惯，逐渐成为该品牌商品的忠实用户。 7.商家能从顾客寄来或送来的退费申请卡上，了解顾客相关情况，这是一份很准确的客户情况表，为市场调研和今后开展促销活动提供了宝贵的资料。 ;8.退费优惠对于刺激消费者购买一些不易销售的高价位耐用消费品，如轿车、商品房等，往往有特殊效果。原因是这样的商品退费金额较大，吸引力强。 9.退费优惠能使商品在货架陈列中取得优势地位。  标有退费标签的商品，或在商店里做了退费广告的商品，在商店货架上与其它商品会形成鲜明的对比，使其在无数商品中脱颖而出，引起顾客注意和兴趣。零售商