人寿保险公司客户营销真谛讲解课件.pptx

营销的真谛讲课愿景：案例中露出会心的微笑讲课要求：吸干课程中的每一滴血营销 大势所趋生产时代----50年代，计划经济，有生产一定 有销路管理时代----有产品,也要有质量----需要管理推销时代----产品好需要推销出去营销时代----推销给人家并不是结束，还要服 务；服务好了，才能持续购买， 这是推销和营销的不同行销………让你的营销计划行动起来市场越来越难做-------买方精挑市场深刻的转移正在发生：从以产品为中心 向以客户为中心转移从大众化市场 向细分化市场转移从本土化市场观念 向全球化市场视野转移从替多数人制造产品到 向每个人定制产品转移从市场份额和价格竞争 向客户份额和客户价值转移管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究羞答答说出两个字：买卖营销无非是买卖买卖是人生一辈子的功课有的人买物卖物有的人买钱卖钱有的人买情卖情有的人买人卖人还有的人买国卖国营销如何卖人？卖人的形象（案例）卖人的名气（案例）卖人的秘密（案例）卖人的思想（案例）卖人的生活方式（案例）浅层次卖人——公共资源——代言人高层次卖人——独家资源——个性生活营——轻轻敲打你的心房销——悄悄占领你的空间 营销—营造一种打动人心的价值 然后销出去。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究同质化的时代已经到来 竞争进入高级阶段销20%营80%营 与 销营是文化力销是经济力做市场：一靠思路，二靠套路 思路更多地强调特殊性，套路更多地强调通用性。最好的思路，是最大化分享现成套路的思路。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个通路环节管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营------把简单的问题复杂化------深入销------把复杂的问题简单化------浅出营销…….把复杂的问题简单化营造背景营造环境营造气氛营造一种生活方式营造一种财富价值链来自瑞士的手表来自法国的香水来自德国的汽车来自新疆的葡萄所有的产品都承载一种文化，所有的文化都讲述一个故事，所有的故事一定都有一个主题。 好的产品代表对消费者有价值的文化，演绎消费者喜欢的故事，体现消费者向往的生活主题。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究市场营销，战略上要工艺化， 战术上要工业化。战略上学思路，战术上学套路。营 更多的是务虚，销 更多的是务实。“营销”概念篇观点提炼：市场营销先做“三头”从头做起----先做战略从头脑做起----关键在观念从头头做起----首先是领导者的观念商海航行靠理念出发之前要定位市场定位的概念—在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间，并在这个空间内把市场份额做到最大。你如何定位自己管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有市场潜力的第一竞争差异化的第一消费者所认为的第一一句话能说清楚的第一 市场因观念而不同 当身边只有锤子时，所有的问题看起来都好像是钉子。当我们拥有更多的工具时，钉子最多只是问题的一种。卖产品先卖概念 没有概念，产品就没有灵魂。 概念是消费者需求的价值认知。 概念是产品品牌构成的基本元素。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 营销思维的精髓在于：把观念 当作现实来接受，然后重构这些 观念。 * 决定产品是否畅销的核心要素 是预期客户头脑里的观念。 *没有足够巨大的实力和耐心， 不要试图改变客户头脑里的观念。 当茶水不只为了喝衣服不只为了御寒汽车不只为了代步读书不完全为了知识你会发现，市场发生了奇妙的变化。市场就是情场情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势 ）产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力工作讲目标，生活讲情调。品牌是感情的载体，是消费者共鸣感的不断积累。研究消费者特定时空、特定阶段的特定情感需求， 是品牌渗透消费者的切入点。让消费者与产品谈恋爱！总有神秘感总有新鲜感总有追求感管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品必须有卖点 卖点----给消费者一个购买的理由 如果你不告诉消费者如何选择商品， 他们要么不选择，要么就根据他们所知道的唯一的东西------价格来选择。 越多的购买理由等于越多的销售。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究热点焦点卖点亮点“操作”卖点 1.把消费者挂在嘴边的消费语言进行分析提炼(农夫山泉有点“甜”)2.捕捉消费者不经意间说出的消费感受进行分析提炼(贵人)3. 把消费者“人人心中有,个个口中无”的消费体验提炼出来(特“浓”高钙奶)独特销售卖点概念的提炼方法管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营销就是创造差异所谓竞争激烈，就是要在越来越小的差异中寻找差异所谓寻找差异，就是创造市场需求的新领域。所谓学习，就是探讨创造差异的