保额销售投影片.pptx

保额销售;讲师介绍;目录;课程来源;课程理念;诚信信条;理论铺垫：;;满意的结果：;保额的定义;保额销售的定义;授课目标;;;保额销售流程图;①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④二择一法确定面谈时间 ⑤拒绝处理 ;电话约访;拜访;分析需求;;购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险 包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险;确定需求点;计算保额;解释保额;家庭每个月收入分配图;; “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” ; “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ” ;;;;;;业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表）;一次转介绍（客户资料卡）;注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 ;产品说明及促成;产品组合;险种组合特点 ;;要点解析——退两步打一折一单变四单;二次转介绍; 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！;注意事项： ★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” ★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。” ★? 反复说的三句话： “您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。” ;三 大 纪 律 八 项 注 意;三大纪律;要点解析——三大纪律;2.带病保单不做 ;3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 ; 1.你为客户设计的保额是多少？;要点解析——八项注意;4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？;7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。;售后服务;;通关;训后追踪;训练指标;曙光就在前面，我们应当努力;革命尚未成功，同志仍须努力;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Thursday, August 19, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:16:3801:16:3801:168/19/2021 1:16:38 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2101:16:3801:16Aug-2119-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:16:3801:16:3801:16Thursday, August 19, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2101:16:3801:16:38August 19, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had see