“玩转3G·翼起飞扬”3G销售能力提升建议方案.pptx

“玩转3G· 翼起飞扬”3G销售能力提升项目建议方案深圳市杰之龙通信技术有限公司2011年10月1杰之龙对项目需求的理解2杰之龙项目实施规划3项目团队架构及介绍4杰之龙企业介绍目录营业厅卖场改造截止9月，全省三级及三级以上营业厅共计122家开展了效能提升工作，全面梳理厅店管理流程培训接应集团公司卖场化改造相关工作的要求，目前全省所有地市共计99家营业厅已完成相关布局调整、硬件升级等工作为进一步规范营业厅内终端销售管理，针对卖场化改造后的门店，提出“5个统一”的工作要求卖场存在问题通过卖场化改造设置开放式柜台释放出来的受理人员，尚未完成从“卖套餐”到“卖终端”销售角色的转换，销售话术、营销技巧急需提升对3G应用体验认识不足，对智能机应用掌握有限，更多依赖“送终端”的模式销售，没有实现终端引领的集团战略3G体验目前更多停留在“拉人气”阶段，如何将客流量更多转换为成交量是目前急需解决的问题项目背景：省公司对卖场进行了改造及开展了效能提升工作，但人员的销售能力及意识还存在诸多问题3G全业务运营以来，营业厅的营销模式已经发生了本质的变化，直接导致对营业员的销售能力提出了更有力的挑战，显然目前的营销人员还没有适应环境的变化坐销行销3G手机销售能力提升营业厅卖场卖场营业厅转型卖资费卖终端卖套餐卖应用等客上门体验式营销项目需求理解：面对卖场改造及销售效能提升的要求，对3G销售能力提升提出了新的挑战3G销售全流程图手机应用客户群分析手机终端电信产品表示外部培训掌握手机系统知识表示内部培训掌握手机操作知识体验式营销流程3G销售流程为首先对客户类型进行分析，然后推荐针对性的应用及终端，最后再根据终端匹配相应的电信产品，体验式营销贯穿整个销售流程，因此要做好3G销售必须做好客户群分析、手机应用、手机终端、手机系统、手机操作、电信产品及体验式营销流程等方面的培训项目需求分析：3G销售模式已经从产品的销售转向了复杂的终端及应用的销售3G手机知识通过集中培训及到店辅导对手机操作系统、手机操作、手机应用等方面进行培训，提升销售人员对3G手机的了解及操作营销技巧通过集中培训及到店辅导对销售人员的体验营销流程及技巧、各大客户群体的销售技巧，提升销售人员的3G营销技能岗位架构通过到店辅导的形式优化营业厅的岗位架构及排班，设置3G玩家及规范人员的岗位职责，提升各岗位人员的协作能力宣传物料通过到店辅导的形式优化专卖场的宣传物料的设计，同时制作修改化的POP海报及物料，提升营业厅卖场的宣传氛围营销策划通过活动竞赛的形式对两个卖场开展3G玩家沙龙及销售实战竞赛，固化销售人员的学习内容，同时提升销售人员的创新与创造能力服务标准通过到店辅导的形式，建立卖场的服务规范，让服务贯穿在整个销售过程中，提升卖场人员的服务能力杰之龙观点：体验营销是一个系统工程，杰之龙将从多维度提升卖场的3G营销能力提升杰之龙认为一个好的咨询项目最终实现的是人员技能的真正转变，也就是说不仅能让销售人员掌握知识，销售人员还应该有主动思考能力，以适应通信行业的不断变化，因此本项目过程中顾问团队将通过3G玩家大赛及销售实战逐步提升销售人员的主动思考能力系统能力内部能力举措：通过3G玩家选拔及销售竞赛提升销售人员的思路能力及创造力外部能力举措：通过驻店辅导固化行为习惯，将培训内容变为自己的能力举措：通过集中培训对学员的3G技能进行提升，灌输3G营销方法里程碑项目思路：本项目杰之龙以外部能力→内部能力→系统能力的转变为核心思路，实现真正的能力转变1杰之龙对项目需求的理解及观点2杰之龙项目实施方案3项目团队架构及介绍4杰之龙企业介绍目录集中培训（初阶）（2天）到店辅导（3天）第一周对卖场的岗位架构、手机知识、应用、体验流程以进行辅导对手机系统、手机应用、手机操作及体验流程进行培训集中培训（进阶）（2天）到店辅导（3天）第二周对卖场的销售技巧、服务标准、物料宣传进行辅导对八大客户人群的销售技巧进行培训销售实战根据卖场的主推产品，由顾问团队指导卖场的班长及3G玩家等一起制定销售实战方案，从促销活动的培训、方案策划、培训、分工、外呼、执行、总结等进行指导，同时让两个营业厅进行PK，提升卖场的现场促销组织能力第三周第四周3G沙龙由顾问团队指导卖场的3G玩家进行3G沙龙的策划，从3G沙龙的策划、分工、演练、执行、总结等各环节进行指导，同时让两个卖场同步执行，并进行效果PK，并对组织优秀的进行嘉奖，提升卖场的3G沙龙活动的策划能力项目总体规划：培训、辅导、实战相结合，逐步提升销售人员的自主能力3G发展及应用课程对手机发展的趋势进行全面概要，来概述应用为王的时代的到来对手机应用进行分类，并挑选精曲应用进行重点讲术及实操手机操作系统课程手机操作系统的介绍手机操作系统的操作、设置及应用的安装及下载使用方法操作系统常见问题手机基础知识