中高端橱柜品牌终端销售技巧.pptx

高端橱柜品牌终端销售技巧;终端营销存在的主要问题 如何作好橱柜终端营销 高端橱柜品牌终端实战营销与技巧 顾客内心需要“解决”的问题 现场主要营销问答 现场营销注意的细节和技巧 针对女性顾客的问题解决和预备 营造现场良好的销售气氛 顾客类型分析（成交培训） ;1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。 2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图。 3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一时兴趣），也是导致营销上不去的最大问题。 4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的营销方法和新思路。 5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白自己品牌的产品是卖给谁的？自己品牌应该怎么样去销售？自己品牌于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？ 6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。; 作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的销售方式，在销售模式上更加接近顾客的思想与所需，从而去揭露行业的不合理、不科学、不规范、不道德行为，从而在“不经意中”去拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合中国市场的消费格局和与日递增的理性消费思想。如何去迎合这种特有的销售现象，将直接考验销售团队的现场营销能力。 现场营销要做好，需要长时间的去总结、归纳；首先就要避免严重的思想误区营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”，任何人，临场发挥都不可能考虑到方方面面的各种因素，背诵资料也可以弥补我们对产品的不熟悉和对专业知识的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况灵活运用，就不会给顾客背书的感觉。;通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点： ;1、兴趣点：;2、证 据：;3、激 情; 要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买会有什么担心，会有什么疑问，你在不懂时将如何去选择，你需要得到什么样的帮助）。销售的基础是你对“自己”的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！因此我们的销售是一定要建立在对顾客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。 切记：我们的优点就是同行的缺陷，必要的提示是体现自己品牌优势的捷径。;⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！ ⑵、自己不懂，不知道如何选择，选择的标准又是什么？ ⑶、什么是功能橱柜？有什么好处？ ⑷、到处都是整体厨房，不知道哪个好，也不知道哪个国家的好？ ⑸、国外的产品不一定适合中国？ ⑹、这些品牌，我都没有听说过？ ⑺、不过就是一个厨房，何必花这么多钱？ ⑻、这些品牌产品有很多电器和灯光，我家里的厨房这些都没有，该怎么办？ ⑼、这些品牌的售后服务怎么样？ ⑽、我家里厨房的面积比较小，可能没法用？ ⑾、别家的电器都是自己配，这些品牌的厨房电器怎么样？ ⑿、你们的橱柜不会是贴牌的吧？; 现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出的疑问，打消顾客的心理顾虑。我们必须将各种问题针对自己不同的产品系列进行分类，确保员工在现场运用中方式更加得当，便于学习。 各地方公司可自主组织销售人员进行强化训练（平时也可在门店两两练习），提高员工面对顾客的应变能力。同时注意在现场销售过程中，要多去分析顾客提出问题的真实想法，了解顾客的真实所需采取主动的引导方式将产品顺利的销售给顾客。; 以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心且最易提出的问题。;1、你们这个品牌我没有听说过？;2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？;3、你们的产品是不是原装的？;4、你们的价格能否优惠？;5、德国的橱柜好，还是XX国的好？;6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？;7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？;8、你们的售后服务怎么样？;9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？;10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？;⑴、 要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象。只讲不做，怎么会有说服力，“眼见为实，耳听为虚”，任何一个“卖点”都要演示。 ⑵、 营销大忌——讲解没有重点，罗列卖点。如果选择，我宁愿花半个小时将一个卖点讲透，让顾客留下深刻的印象，也不愿意在半个小时内讲十个卖点。事先的编排是刻意的，记住带有“欺骗性“的招数是留不住顾客的。 ⑶、 为了避免被动，讲解中多采用对比