北京寿险市场分析.pptx

;目　　录 第一部分 　北京寿险业发展现状及特点 第二部分 北京寿险市场结构分析 第三部分 北京寿险产品需求分析 第四部分 北京寿险市场主要竞争者分析 第五部分 我司在北京市场竞争态势分析;第六部分 北京寿险市场未来发展趋势 第七部分 我司北京市场发展战略 ;第一部分 北京寿险业发展现状及特点;;营销回顾;市场集中度分析;1、增长速度趋稳。北京保险市场在连续4年超常规高速增长（年均增长30%）后，2004年首次出现负增长（-0.7%）；主要是受寿险下降的影响（寿险同比下降了7.6%），标志着调整转型期的到来。2005年扣除中意人寿近200亿的团体大单，同比增长9.5%。可以预计，即使调整结束后重新出现增长，那种超常规增长也很难再现，应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势。;2、市场格局重分。由寡头垄断向垄断竞争转化，市场集中度降低，竞争进一步加剧。北京寿险公司已由2004年初的9家骤然增至2005年的27家，新机构市场占比连续呈倍增速度上升。2002年以后进入北京寿险市场新主体的市场份额在2004年底已到12%，2005年进一步攀升到17.8%。持续多年的北京前三家（平安、新华、国寿）的格局被打破，前五家（即加上太保和泰康）前后差距趋于缩小，位置也出现变化。北京新军——友邦异军突起。 ;3、营销模式多样。由粗放式代理人营销模式一统天下向多种个人营销模式并存转化。国内寿险公司在基础管理普遍比较薄弱的情况下，经过多年粗放式发展，出现了队伍体态臃肿、KPI指标低下、“大进大出”等需要改善的问题。以友邦为代表的外资和中外合资寿险公司承袭了已浓缩沉淀的管理经验、健全的体系和信息系统、成熟的做法和按部就班的各项基础工作，对北京个人营销市场带来的冲击是巨大的，以至于颠覆了原有的个险格局。中美大都会与此同时也带进了徐徐清风。;4、销售渠道多极。由团、个、代三个渠道向多渠道发展。专业中介渠道的兴起、新兴销售模式和渠道的探讨已日益引起各公司的重视。金融混业经营，眼前对现有保险公司带来的挑战大于机遇，尤其是在银行代理业务方面。银行成立银行保险公司对现有保险公司的银行业务带来了巨大的不确定性和风险性。团体年金险业务也面临与其它金融机构分食竞争的局面。除继续发展壮大个人营销业务这个根本之外，新的销售模式和销售渠道的开发已成为当务之急。专业中介渠道的继续发展壮大已成必然趋势。 ;5、客户需求延伸。由卖方市场向买方市场转变。客户对保险的认识逐步加深，处于“由客户认知的三个阶段（不懂、似懂非懂、真懂）”中第一阶段的不懂到第二阶段的似懂非懂的转化。如此需求相对稳定，增速降缓也在情理之中。当认识再深入发展到第三阶段的真懂时，消费需求会进一步增加，发展会重新提速。同时伴随消费结构的进一步升级。 ;第二部分 北京寿险市场结构分析; 产品结构;渠道结构分析 1-12月，个险业务实现保费99.9亿元，同比增长12.2%，占寿险公司保费收入的23.3%。 　　 　　团险实现保费239.3亿元，同比增长458.1%，占寿险公司保费收入的55.8%。 　　 　　银行代理实现保费89.9亿元，同比增长12.2%，占寿险公司保费收入的19.3%。;营销策略;;第二部分 战略规划及目标;1、画出皇明的营销战略图;;从上面的战略轮廓（也叫价值曲线）已勾画出一个明确和强有力的战略，并明白无误的突出皇明的战略重点： 1、强化渠道管理，提高营销服务，加大终端形象建设，是我们长远战略目标实现的保证。 2、但是要实现整体竞争能力的提升，我们还需要全面修炼内功。加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌，是我们长期发展的宝贵资产。 3、巩固和提升市场地位、扩大市场份额，是我们保持前进动力的前提。;2、压倒一切的战略目标;在战略思想的指导下，我们将任务具体化， 分解成以下五方面的具体目标，确保战略任务的实现： 提销量： 完成全年销售目标7个亿。 做品牌 ：整合内外资源，与竞争品牌拉开距离，避免贴身肉 搏战，实现品牌质的飞跃。 精渠道 ：进行渠道改革，优化渠道，精耕细作的网络开发策略。 抓服务： 外部推动内部，由营销管理转向营销服务。 带队伍： 推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。 ;2003年达到7亿。;;;;第三部分 战略方针;;;;市场特点; 第四部分 竞争战略;低 高;　　　　　　　　 领导者战略 公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格 变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着 领导作用。;皇