一线经理管理职责.pptx

一线经理的职责 和 管理技能 Laurie Lin Hua;孙子兵法;销售经理的职责; 销售经理的职责与能力; 销售拜访计划和分析: 了解拜访进程 表现种类和管理方法: 是因才施教使领导力更有效 辅导: 提高员工在工作中需要的技巧 开导,沟通: 改善人的状态, 使大家敞开心扉的交流 激励: 让人愿意留在集体中并且很投入地去执行任务 绩效改进: 总是归因于一个良好的绩效回顾;销售拜访计划和分析的目的;减少完成一项销售所需的拜访次数 ;一个销售是跟随一个逻辑过程而进行的 所有的拜访都跟随着推销程序的任何一步 因而一个拜访是可以计划的;“产品接纳梯度”（AL）—帮助医生快速攀升;策划每次销售拜访;经理希望MR自己分析他/她在这次拜访后取得了什么进展,问销售员如下的问题:;何时销售经理感到最无奈？; 销售拜访分析: 了解拜访进程 表现种类和管理方法: 是因才施教使领导力更有效 辅导: 提高员工在工作中需要的技巧 开导,沟通: 改善人的状态, 使大家敞开心扉的交流 激励: 让人愿意留在集体中并且很投入地去执行任务 绩效改进: 总是归因于一个良好的绩效回顾; 只关心结果 注重他所期待的行为,不够宽容: 工作是否做对, 目标是否达到 密切的监督, 看中短期结果和一时成败;关心持续的结果 通过建立他人对目标,工作的承诺来实现结果 总提出如下的问题: 他/她是否对于工作和我(领导)表示肯定? 他/她是否知道对于目标及工作作出承诺是重要的? 4. 时刻培养相互信赖和尊重 ;塞-布兰查得的情境领导理论;Situation Leadership;每个销售代表都有不同的表现;意愿标准是与销售代表的动机有关的.激情+信心;意愿的标准;能力的标准;销售代表的分类;能力;D1的需求 – 充满热情的初学者;D2的需求 – 失望的学习者;D3的需求：有能力谨慎的执行者;?D4的需求 – 自力更生的实现者;分析表现类型的注意点：;D2;分类管理;S1: 培训+指导;S2: 辅导+开导;S3:开导+支持;S4:支持,授权;2种极端领导风格;案例讨论;判断能力: 自发地观察情况并能够评定他人的发展需求 适应能力: 自如地运用各种不同的领导风格 实现共同目标能力: 使他人认可您应用的各种领导风格, 实现个人及团体的目标 随时判断每个同事相对每一个目标和工作所处的发展阶段，使用共同目标得到他们的确认和认同 随时确定每个同事相对下一个目标和工作所处的发展阶段;从老板, 评估人, 裁判以及批评家, 变为合作伙伴, 辅导员, 啦啦队长, 支持者和指导员 (1) 能够挖掘每个人的需求以至实现个人及团体的目标 (2) 运用各种领导风格来满足他们的需求，帮助同事成长并成为自力更生的实践者的道路 (3) 建立沟通程序使领导及每个职员达到彼此期望的共识 ，让个人为他所在的团体释放其能量和创造; 辅导 开导 沟通激励 绩效评估;辅导的前提 ;辅导是帮助销售代表成功的唯一方法： 改善可提高其业绩的销售行为 辅导的两项主要任务 找出哪些行为需要改变 定出行动计划以改变那些行为 ;辅导的目的;辅导可以做什么？;辅导将为我们带来;正确辅导的意义;辅导者的要求;辅导过程中的不足;何时必须进行辅导;协同拜访;在实际工作的现场中进行: 至少一天 帮助达到一个具体的目标 教授及巩固销售技巧 更正弱的及不妥的销售技巧 不仅适用于新手和有问题的成员，适用于所有人;必须包括4部分:;1.辅导的准备 建立每个销售代表的辅导文件夹;1.辅导准备包括;1.辅导准备: 设定的目标 ;提前三天通知. 惊喜是无任何帮助的 每月至少作两次共同拜访 告诉他你已经做了准备工作, 以及你对他的区域很熟悉 告诉他在他需要帮助的地方来观察他; 当你与销售代表会面时,他是否将一天计划好?　;3.拜访后的回顾;提出建设性的意见！;回顾的要点;回顾整天的活动;倾听;辅导过程中的基本原则;引导;引导的步骤;引导中的注意事项;引导中的制胜密招;推动辅导的办法;推动辅导的办法;推动辅导的办法;角色演练 ;一线销售经理应该用至少 60% 的时间实地辅导代表;;“实地工作天数”的定义;一线经理的基本职责是在实地领导与辅导代表;Have a Happy Time Coaching and Developing;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。8月-218月-21Wednesday, August 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:21:0323:21:0323:218/18/2021 11:21:03 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2123:21:0323:21Au