卓越营销团队培训之电话约访篇.pptx

高级培训讲师 @侯宗敏 电话约访技巧 大家好，又到了相见恨晚的时候了，么么哒 想必大家已经调整好状态迎接新的销售技巧篇了 电话约访技巧 电话约访技巧 课程指引 通过本课程的学习与演练，你们能够： 正确认识电话约访的意义 掌握电话约访的流程 运用电话预约话术进行营销 好久 不贱 在开始培训前，先听我来举个栗子 从前有一个人电话推销理财产品 每年打36000个电话 28800个会接 11520个会听他讲 4608个会有兴趣 1843个会出来见面 737个会考虑 294个会有意向 117个会洽谈 47个想买 最终成交18个 成交18单会让他赚到132,000元 他得出结论：每打1个电话会赚到3.67元 由此，他考虑的问题不是 今天有多少人会接电话? ！ 不是 接电话后会有多少人听他讲？ ！ 也不是 听他讲后有多少人会出来看？ ！ 而是 我一天能打几个电话？ ！ 所以 有量才会有质 1 2 3 电话约访的重要性 电话约访流程介绍 电话约访综合演练 目录 电话约访的重要性 1 建立初步的信任 事先预约、掌握主动 专业性的体现 方便快捷、节省时间 有利于整体规划 建立良好的第一印象 25 电话约访是理财经理最基础、最重要的技能 主要优势： 我们通常什么情况下会给客户电话？ 你丫想说啥？ 总之 在拨号前， 一定要想清楚： 理财产品到期? 必威体育精装版产品介绍? 客户的生日问候? 客户关系维护? 不同客户的处理 27 新客户接触管理 了解客户需求 邀约客户面谈 邀约客户参观公司 现有客户关系管理 定期联络 节日问候 生日问候 活动邀约 新产品推荐 重要市场资讯 电话约访的目的——预约面谈、关系维护 开拓 陌生客户 现有客户 约访 维护 成交客户 再销售 电话约访流程介绍 2 针对新客户第一时间发送“客户欢迎短信”，目的在于让客户及时了解专属理财人员信息，并借此机会欢迎客户，提升客户专属的服务体验。 短信接触建立良好的客户关系 尊敬的某某先生/女士，您好！感谢您选择财富，我是理财经理某某将竭诚为您提供财富管理专属服务，联系电话138-8888-8888。如有疑问，欢迎来电咨询。 正式书面告知增强客户的了解和信任 针对新客户与潜在客户，正式书面告知是指以电子邮件或者纸质信函的方式正式告知客户有关公司的信息，并详细介绍为客户提供服务的理财团队与人员、客户权益等信息。 发送电子邮件 当面赠送纸质宣传册 31 首次电访客户旨在与客户进行简短沟通，初步了解客户并增进双方关系，为后续的面访做好准备。 电话约访有哪些步骤？ 我们应该注意哪些问题？ 电话约访获得面谈机会 电话约访演示 情景模拟： 公司拟在本周六下午举办一次高端客户沙龙，你想邀请客户陈先生参加，他对投资理财比较感兴趣。 演练方式： 随机请两位学员，分别扮演客户和理财经理 按照以上情景现场模拟电话约访 其它学员观察，并对演练情况进行反馈 喂喂喂？ ？！ 电话约访流程介绍 问候语、自我介绍和提出谈话请求 开场白 2 利用提问发掘需求 发掘客户需求 3 恰当地介绍利益 激发客户兴趣 4 运用恰当的处理技巧 处理异议 5 确认并录入约访信息 完成预约 6 关注过程而不是结果 克服恐惧心理、培养良好心态 注意训练声音声调的抑扬顿挫 音量、音调、音速 提前准备客户信息表，确定名单 了解客户的相关情况 本次约访的目的是什么 切入点和相关的内容熟悉 心态 声音 内容 名单 电话约访流程一：约访前的准备 电话约访准备工作的细节 礼貌用语 准备好讲述内容：话术 准备好名单 电话记录本 专业知识、产品知识 准备好客户资料 环境：安静、不受干扰 电话机测声，电话机电量检查 选择合适的时间 不同颜色的笔 准备好微笑的声音 精神、体力的准备 提前演练 电话约访流程二：开场白 30秒 开场白可以谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，找到共同关心的问题 约访话术- 开场白 理财经理 客户 您好，请问是李先生吗？ 是，你是哪位？ 哦，有印象。 李先生，您好！我是集团的理财经理。上周六在我司的大客户联谊会我们见过面的。 请两两结对子，分别扮演客户和理财经理，设置一个具体的情景，按照要求演练电话约访时的开场白环节。 演练时间：5分钟 39 课间练习 首长，别开枪，是我！ 电话约访流程三：挖掘需求 找出相关资料：客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通：尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 电话时用封闭性问题引导客户的需求关注点：诸如您现在是用基金还是信托作为理财方式？您一般选择投资渠道的首要考虑是收益还是安全性？您一般选择平台考虑的是规模还是介绍？）等等 挖掘需求的技巧 各小组讨论，针对以下的客户，如何通过挖掘