专业化方案营销.pptx

专业化方案营销 0 世界已经改变，你呢？ 身处环境急剧变化，引发价值观改变 政治变化 经济变化 社会变化 技术变化 政策管制放宽 政府机构精简 区域壁垒打破 加入WTO 以客户为中心 过剩经济时代 尊重无形价值 技术成为生产力 科学管理代替行政干预 互联网的发展 技术结构开放 重视应用 新 的 结 构 新的方法 新 的 问 题 新的机遇 1 我们的生意模式已全面改变 顾客比较简单 传统的竞争 技术变革可以预见 硬件占主导地位 直接销售力量 一种模式 过去 顾客构成日趋复杂 众多的竞争对手 爆炸式的变革速度 软件/体制/解决方案 商业合作伙伴/联盟 商业模式繁多 现在 2 迎接新的挑战：专业化方案营销 客户需要的不是你的产品或服务 系统集成方案不是解决方案 软件不能解决所有问题 客户需要的是解决业务问题的方案 业务需求调研和分析成为关键 已不是简单的产品销售 重视方案实施的价值 产品/服务营销 专业化方案营销 管理为纲 业务为体 IT为用 硬件 软件 系统集成 3 解决方案全景图 策略 流程 组织 技术 全面规划 分布实施 市场驱动 准确的行业定位 清晰的发展方向 利益驱动 完善的考核体系 灵活的组织架构 实用驱动 开放的技术结构 可拓展的应用体系 规则驱动 有效的业务环节 合理的控制体系 4 专业化方案营销的核心 以客户为中心 建立有效的沟通 调整自己的心态 商定关系的规则 建立信任 以问题为中心 正确理解环境框架 发掘可解决的问题 形成战略 建立权威 以战略为中心 合理分析企业战略 加深企业全面了解 检验和修正方案思路 建立相互支持的关系 以质量为中心 技术实现高效 业务变革可行 打好后续发展基础 全面贯彻理念 解决方案 5 营销模式对比 6 营销模式对比 7 顾问式销售的益处 客户的共同参与: 在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务. 一致的解决方法: 由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行. 视同为合作伙伴: 客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员. 8 顾问式销售的益处 杠杆式销售方法: 给客户的指导越多,销售业绩越佳. 长期的合作关系: 相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系. 双赢得互利关系: 顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系. 9 专业化方案营销的方法 专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。 目前状况 理想状况 需要 满意 前期接触阶段 合作建议阶段 合同协商阶段 项目启动阶段 变革管理 10 专业化方案营销的方法 专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。 目前状况 理想状况 需要 满意 前期接触阶段 合作建议阶段 合同协商阶段 项目启动阶段 变革管理 11 前期接触阶段 寻求潜在客户 我国现有零售药店11.5万余家，药品批发企业1.6万家，药品流通环节市场巨大 。 建立客户数据档案 收集相关行业信息 参与有效的商业活动 参加相关的行业组织 雷达不间断探测： 有需要而且知道此种需要——快速找到这些客户的关键人物 有需要，知道此种需要，但不认识你——帮助对象找到你 有需要而不知道此种需要——研讨，帮助对象认识此种需要 12 前期接触阶段 确定客户是否合适 由于医药流动企业大都由以前的国营企业改制而来，体制和人员均存在很多问题，合理的排序和选择对项目成功至关重要 客户需求 不清晰 清晰 企 业 能 力 高 低 理想目标客户 积极了解客户 寻找合作伙伴/联盟 关系维持/避免支出 13 前期接触阶段 正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键 资金实力： 营业收入 营业利润 预算指标 发展目标： 策略积极进取 政府扶植 业务定位清晰 企业信誉： 行业排名 上市公司 优秀企业 与IT公司的合作历史 信息应用： 已有应用系统 对信息化持积极态度 信息部地位不低 决策体系： 权利结构稳定 变革有具体负责人 核心管理层极具威信 客户阐述的愿望 有效客户的 有效需求 14 前期接触阶段 前期接触阶段应避免的几种情况 无公司介绍资料 无解决方案能力介绍 对客户业务外行 成为政治斗争的砝码 作为客户的免费业务咨询公司 无法确认决策人员结构 没有充分做好准备 规定时间限制 制定行动规划和人员投入 给出费用预算并且监控 15 前期接触阶段 结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项目审批组织和规则 资料收集 申请报告 财务立项 开始接触 管理层审批？ 同意 不同意 评审委员会应考虑各种资源的分配： 资金预算分配（可以设定限额）、高层时间