《第三终端市场开发与深度分销方案》ppt课件模板.ppt

普药产品如何进行深度细化开拓第三终端 ;１、什么是深度分销;深度分销的本质;２、目前医药流通渠道的特点;专业配送公司：浙江邦达物流：E:\07年八月厦门会资料\厦门会专家演讲\第三方物流--孙震.ppt 医院垄断型公司：国药控股、上海医药、广州医药等在医院纯销和调拨业务上，仍然占据着主流高端的位置 依托终端关系网络成为专业促销公司 产品优势、品牌优势的医药公司及有资源优势的公司 集中差异化定位医药公司：范围服务窄众化医药公司;其它商业趋势;中国医药商业八大死法;各类普药还是渠道驱动;深度分销与市场控制权; 第三终端市场的销售比重;深度分销的工作内容;深度分销五个关键动作;A、渠道加密;考虑一级商数量的因素;B、渠道加深;二级商渠道加密考量因素;C、“临终端渠道”促通;临终端渠道（终端覆盖商）;D、纯销客户扶持;E、渠道与终端客户细分与反向覆盖;按照第三终端的客户细分来选渠道;F、渠道调研与选择技巧;深度分销的调研技巧;商业公司的调研方法;商业公司的调研方法;商业公司的调研方法;三、第三终端深度分销实施细则;１、人员密集分销方法;人员密集分销流程;人员深度分销流程建设;人员定位;密集分销操作要点;优惠政策的制定： 参考产品推广会优惠政策的制定 没有价格优势时，一定得有一种礼品让客户动心;定单的制作。 分OTC品种和普药品种两部分制作详细的定单，格式和内容一定要一目了然，不要杂乱无章，让终端全面了解我们的政策。 ;礼品采购 OTC品种除给予现金返利外，还配有相应礼品，普药部分可以根据定货数量给予配发礼品，这时就要求礼品要实用和新颖，其价值最好具有不对称性，让订货者感觉物超所值 合适的礼品能引起终端老板冲动订货，实现可观的产品销售，同时又避免了变相降价的嫌疑。;拉单 在拜访时我们要带上要推的产品样品及礼品，对终端进货人进行详细的讲解，分析产品的价格和卖点及我们的售后服务 目的是体现我们的竞争优势，最终实现现场订货。 ;对分销活动的结果进行汇总 制作各品种销售，礼品配发，现金返利一览表，计算出投入产出比例，分析单个品种的销量，找出销售较???或较差的单品发生的原因，并在下一步的工作中进行改进。 ;信息的反馈 　从理论上说，货物进入终端我们就完成了第三终端的分销工作，但为了长期的能形成自然销售，我们要做好后期维护工作，分销结束后半个月时间内，我们要到终端了解销售情况，分析销量上升或下降的原因，并提供销售较好终端的样板模式，实现终端销量最大化，为下一次的终端拉单分销工作做准备。 ;研讨;２、商业三员有奖分销实施细则;渠道各成员如何奖励原则;“三员”有奖分销;医药公司的三员分析;销售员（兼配送员） 　工作地点：在办公室，或者在配送产品的路上车上。 　人员定位：大医药公司：调拨批发业务为主；大客户（医 　　　　　　疗）；配送员。小公司、快配公司即为配送员 　工作性质：销售、配送、开拓新客户。 　工作对象：二级商、小商业公司、医疗终端 　工作区划：外地、外省。 　工作人员：学历：小公司为高中中专大专学历，大公司 　　　　　　　　为大专本科学历。医药卫生专业居多。 　　　　　　性别：男性为主。 　　　　　　籍贯：农村城镇都有，外地为多。 　社会地位：收入稍高、在公司地位高于开票员、但对公司 　　　　　　缺乏认同。有些是挂靠性质。;采购员 　工作地点：在办公室。 　工作性质：开票付款、开拓新的上游供应商客户。 　工作对象：上游供应商。 　工作区划：全国范围、有些分区域、有些分品种、有些分 　　　　　　类型－OTC/处方药。 　工作人员：学历：为大专本科学历。医药卫生专业居多。 　　　　　　性别：男性女性差不多，不同公司有差异。 　　　　　　籍贯：城镇居多都有。 　社会地位：收入高、在公司地位、权利大、掌握资源多。 　　　　　　起着协调上游厂家的作用。;目前“三员”奖励状况;三员奖励研讨;奖励方案内容;三员奖励实施技巧;三员奖励实施原则;“三员”有奖分销开展的对象;“三员”有奖分销的前期调研;“三员”有奖分销实施步骤;“三员”有奖分销（范例１） ;“三员”有奖分销（范例２） ;“三员”有奖分销(范例３) ;开票员和销售员的奖励创新;开票员销售员奖励难点;三员沟通方式创新;关于三员奖励的实施细则;问题;３、产品订货会推广会实施细则;第三终端会议营销含义;（一）、会议营销的目的与原则;会议营销的原则：;（二）、第三终端会议类型;1、按照目的分类;2、按会议规模分 ;研　讨;3、按主办方式分 ;4、按会议方式分 ;三、会议营销的时机与频率;（一）订货推广会的时机选择;研讨;（二）推广会的频率;研　讨;准备时机充裕？天;（三）把握推广会时间的长短性 ;研讨;四、会议营销合作商业公司的选择;1、选择合作医药公司的原则;2、调研医药公司;第三终端渠道调研;研