两分钟营销概述.pptx

两分钟营销; 品牌推广提形象　顾客维护有学问 加油过程巧沟通　推销商品聊天中;什么是销售;; 销售的准备工作;答题要点： 销售前准备。销售前准备有助于客户经理树立更可靠的形象，取得客户的信任。内容包括：首先要了解自己从事的行业，其次要了解自己的公司，第三要了解自己所销售的产品，最后要了解所处的竞争环境。 ⑴了解自己从事的行业。销售人员越了解自己从事的行业，就越能更好地为客户服务。在客户看来，好的销售人员是能为他们提供有用信息的人。为了做到这一点，销售人员必须对自己从事的行业的相关因素都有所了解，包括法规、技术、客户、观念和经济形势及其趋势。销售人员越了解自己的行业，就越能赢得客户的信赖。 ⑵了解自己服务的公司。当销售的产品差异不大的时候，只有对自己公司了解最多的人才能获得订单。了解公司提供的特别信用条款、装运程序和售后服务等，销售人员就能够提供比竞争者更有价值的产品。它包括：公司的历史、公司财务状况、公司管理状况、公司规模、公司政策、业务流程、销售价格、促销手段、运费、信用政策以及订单处理程序。;⑶了解自己销售的产品。从客户的角度看，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，是客户可依赖的。从销售人员的角度看，产品知识可以增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了如指掌，就会产生自豪感和热情，可以感染客户。它要求销售人员基本了解公司的产品，并与竞争者的产品进行比较；寻找使用公司产品的客户，了解其关注点；参观公司的油库或油站，了解产品的流通过程；如果有可能的话，自己尝试使用。 ⑷了解所处的竞争环境。竞争的信息的获取途径有：客户、竞争者、报纸或杂志、广告、展览会等。销售人员一但获得了足够的信息，就可以将自己的产品与竞争者的产品进行系统的比较。这种比较能使销售人员更好地进行访前准备，避免访问时被意想不到的问题弄得束手无策，或者无法应付客户在做过产品比较后作出的拒绝表示。;价格？服务？环境？··········· ;影响顾客消费的因素;影响顾客消费的因素;影响顾客消费的因素;改善企业行为提升销???;改善企业行为提升销量;改善企业行为提升销量; ; 加油站作为中国石化服务的窗口，我们的员工营销过程中的言行举止不仅是企业形象的一种展示，也是员工职业素养的外在表现。面对顾客，从引到靠泊到送别顾客，加油站员工与顾客进行交流的每一个环节都非常重要。;为什么要学习两分钟营销？;什么是两分钟营销？;制定明确的目标;明确顾客类型;明确顾客类型;接近客户的两个有力工具——寒暄/赞美;提供便民服务就是很好的拉近关系的开始 天气预报服务 船只航行信息：区域水文信息、船舶技术咨询、水上管理部门 交通路线指引 提供饮用水，换煤气，回收固体垃圾 提供简易维修工具 提供非处方药品，提供洗洁物品等;销售的标准流程——接近客户;江苏李茜，03销售状元 年销4万吨油品的客户经理曾说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售油品，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。 在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的客户经理报有好感。” ;通用的询问方式（员工如何开口） —询问运输路线（推介多加柴油、便利店、润滑油） —询问老板籍贯（拉近距离、建立友善关系） —询问生意（对他表示关心、拉近谈话距离、推介润滑油） —询问机具质量等（推介高标号润滑油） —其它与油品销售相关的话题（寻找各种推介机会）;开场白的专门介绍;2、援引式：援引另一个观点或事实来说明自己要表达的问题，建立客户的信心。 举例：我们公司现在是武钢集团的独家供应商，我觉得我们也可以作为合作伙伴。 台资企业对供应商的审核非常严格，我们是唯一通过审核的企业。张经理说企业主要是担心油料的质量问题，这点我们完全可以做到。 3、销售工具式：使用销售工具，如模型、产品说明、技术指标、样品等，增加客户的真实感受。 4、关联式：总结上次拜访结束的话题，引出今天要谈的内容。 举例：我上次答应给你做一份产品供货建议书，今天我给您送来了。听说你喜欢下像棋，我家正好有我父亲留下来的一套棋谱，放着也没有用，今天我给您带来了。;5、借口式：为了做好本区域油料供应，更好地服务，我们正在对机具的用油情况进行调查。 6、直接式：向客户直接陈述你的拜访理由或目的，采用开门见山的方式直接询问顾客。 举例： XX您好！我是中国石化本市场区域的客户经理，负责这个区域的油品供应工作。经常路过贵公司门口。看