【企业策划策略性提案技巧课程】.pptx

;一次完整的提案技巧培训; 人的行为总是一再重复 因此卓越不是一时的举动 而是一种习惯 ;成功的关键;接下来你会学习到的是;准备 一场提案; ;;;策划和组织的技巧;表达和表演的技巧;;其实，提案就是一场Show甚至可以说......就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等…..所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！;;; ◆ 你的观众是谁？;; 1、说他（们）能听得懂的语言！;;;;1. 观众层级分析;赢;收集资料;成功提案 9步骤;成功提案 9步骤;成功提案 9步骤;成功提案 9步骤;;;;提案时的注意事项;开场与介绍团队;投影仪/遥控器 照片/图片/海报 光盘/音响 模型/产品 大型图表 企划书;6+7. 熟读与演练;－ 要创造与掌控现场气氛 － 记住：没有机会重来 － 要设法隐藏错误 － 演出的流畅很重要 － 不要让提案成为辩论赛 － 分工合作互相支援;－ 整理会议记录 － 指出客户对提案的问题 － 对未完整答复的问题回应 － 追踪提案的效果 － 开检讨会确定改善事项 － 分工执行后续工作 － 准备下一次提案;;进行 一场提案;;掌握演出 的小环节;衣着 －符合演出格调的 穿着打扮;站姿 - 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态 稍稍向后倾斜是较为放松的姿势； 稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势； 肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。;微笑 善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。;不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。;不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。;不要做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。;不要跷二郎腿 这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。;不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现 坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。;不要有肌肉神经质颤动的心虚动作 在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。;不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作 这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。;不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作 这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。;声调 －让每个人听到为原则 －抑 扬 顿 挫 停 －高低起伏;7个说话的技巧;7个说话的技巧;7个说话的技巧;7个说话的技巧;7个说话的技巧;7个说话的技巧;7个说话的技巧;手势 －注意力的引导 －肢体语言的魅力;手势 以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。 展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。 避免以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。;移动 －视线的引导 －压力或鼓励;距离 - 与客户保持适当的距离。 双方站立时：距离保持在两上胳膊左右。 一方站立，一方坐着：距离可保持在一条半胳膊左右。 双方坐着：接近到一条胳膊左右的距离比较合适。 双方交谈时隔着比较大的桌子，人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。 交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的 阶段，双方的距离可以适当接近。;眼神接触 / 一对一;眼神 - 客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意避免用斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。 视线 – 男性：要集中注视的位置是他的鼻子附近 已婚的女性：注视的焦点在她的嘴巴 未婚的女性：注视的焦点是下巴 （范围也可扩大至耳朵及附近）;眼神接触 / 一对多;;;2010年3个值得关注点;2010年看我、看中国！;励精图治的中国企业 国家统计局数据显示： 二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度提升10.3点 企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高9.1点 上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点;正在全面创新的中央电视台 变脸 《新闻联播》《朝闻天下》《新闻30分》《共同关注》《中国新闻》 《午夜新闻》《国际时讯》