中信红树湾营销策划启示_客户营销在项目营销策划中的重.pptx

客户营销在项目营销策划中的重要性 ----中信红树湾营销策划启示;在中信公司关于听取房地产股份公司工作汇报的专题会议纪要中第五点指出： “房地产股份公司要扎扎实实做好工作,总结经验教训。要以客户需求为中心,深入分析房地产业务的开发盈利模式,做好现有项目的细分工作……” 以客户需求为中心，以市场为导向，做好客户营销，是项目整体营销成败的关键。;中信红树湾整体营销小结;中信红树湾营销分析----定位;中信红树湾营销分析----定位;中信红树湾营销分析----设计;中信红树湾营销分析----设计;中信红树湾营销分析----推广;中信红树湾营销分析----推广;持续阶段：需要不断深化项目印象的表现系列;中信红树湾营销分析----展示;中信红树湾营销分析----展示;中信红树湾营销分析----储客;中信红树湾营销分析----储客;中信红树湾营销分析----销售;;中信红树湾营销分析----销售;中信红树湾营销分析----交楼;核心：客户营销; 策略性蓄客，提高项目人气，精确进行客户分级， 把握住诚意度高的客户； 进行精准有效的客户维护，直效营销； 精确摸查客户意向，准确开放房号和制定价格表； 注重过程中的每一节，严格把控，不断挑战客户心 理预期。;面临困难：片区不成熟，人流车流较少，自然上门量不足;9.8---9.10：20万元升级 截流客户，增加选房成功系数 9月，主要竞争对手纷纷亮相，为确保最诚意的客户，推出20万元（110人）升级，直接确定房号;二期;三期;有了量的客户积累，必须做好客户维护，才能确保客户不流失和高忠诚度，才能确保选房成功和项目的持续销售。;活动;对于高端客户，活动在精不在多，每一次活动都要严格控制好品质和细节，将其作为项目展示的其中一部分，通过活动即维护了客户又可以让客户更深入的了解项目。 客户为主导，举办各类营销活动，进行圈子的营销，有利于节约成本，扩大影响力，形成口碑传播。 ;自驾游是一种低成本但效果较好的活动形式，客户的参与度也较高； 配备统一的车贴，维护客户同时宣传项目； 展示了发展商的实力； 拉近了客户和项目之间以及客户之间的距离，逐渐形成社区文化。 ;主要针对Golf爱好者进行，建立了客户与项目，客户与客户之间的感情； 充分利用发展商资源，在节省费用同时也展示了发展商的实力。 ;关键点三：精确摸查客户意向;分批房号选择原则： 反复摸查客户意向，然后根据客户的意向，尽可能的开放客户需要的房号，以保证选房当天的解筹率。 根据竞争项目情况，对于与竞争项目面积重合度较高的户型 ，尽量多开放，避免后期竞争压力增加，成为销售难点，如3、5栋155单位。 根据二期户型设计情况，与二期有冲突的户型 ，尽量多开放，避免项目内部竞争，如170平米的四房。 特色户型适当开放，作为价格标杆和市场的突破口，如1栋和2栋A02，5栋A02。 低楼层看园景的单位可以适当保留，待后续展示到位再开放，确保价值实现。 ;面临困难：作为04年下半年第一个入市的豪宅项目，政策和市场走势无法完全预估，要保证热销同时也要保证价值实现;时间;价格策略： 为了拔高客户心理预期，在客户心中树立高端豪宅的形象，在一期入市前高调宣传价格 (10000元/平米)； 考虑本项目四期整体四年开发的大盘,要保证项目的可持续升值空间，也为确保首次开盘胜局和合理控制风险，一期入市均价9000元/平米； 在后续销售中，随着展示的不断完善，结合推售策略，项目均价呈逐步攀升趋势，并赢得前期购买客户良好的口碑。;时间节点;充分地利用清水房，以全新的营销方式面世 在工程进度紧张的情况下，不做样板房而采用高标准的整层清水展示层进行展示，以项目最真实的一面面对客户，充分体现开发商实力； 把清水房布置成销售现场的卖场气氛，布置了洽谈桌、背景音乐、户型展板、户型手册、并给出各户型的指导价格，这样客户可更舒适而从容地看楼，能更明确地确定客户的购买意向。;案例：中信红树湾三期营销创新方式;关键点四：注重过程中的每一个细节;关键点四：注重过程中的每一个细节;中信红树湾营销策划启示;随着社会专业的细化分工，多数房地产企业采用委托代理销售及策划推广的模式。 同一个项目，不同策划公司的定位大相径庭，发展商如何作出判断，避免“代理公司流汗，发展商流血”至关重要。;案例;“星光名庭”最终以大户型树立了罗湖楼王的地位，在当时刷新了罗湖楼价至8700/㎡。 红树湾如果定位于小户型，就不能成为比肩全球的湾区物业，就不可能支撑高昂的价值。 珠海中信湾以商业启动显然不合适。 案例暴露出两个值得思考的问题： 1.为什么策划公司对同一个项目的定位差别如此之大？ 2.我们进行判断、作出正确选择的依据是什么？;策划公司对项目定