银保技巧和话术.ppt

网点期交销售技巧和话术 ;;销售一个美丽的梦想;销售一个美丽的梦想;销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 客户经理：把好处说够，把痛苦说透;说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实;;网点期交销售流程;接触环节要点：;在网点抓住招呼客户的机会;说明环节要点：;;产品营销话术;促成环节要点：;识别客户购买信号;有效促成的技巧;促成话术;售后服务环节要点：;案例示范： ;接触话术;产品说明话术;拒绝处理话术;促成话术;; ??破无法进行执行的心理框架;保险时间长 短期产品简单 每年关爱年金太少 等等 ;中年客户算账法;高端客户焦距模糊法;吉年富产品;你会如何卖吉年富？; XX传统金典;当时尚遇上金典,组合成完美!;◆　学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合； 　 让客户接受综合理财；;卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式 卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！ ; 如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. ------海尔;;智慧期交 攻心为上;孙子兵法; 挂钟歪了;“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们： 人们内心有一个正确的图象，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。;;;重塑意愿图象，自动导航成交;◆　产品年限长，到期太晚; 不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！ ; 将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正“存住”钱的方式，何况XX人寿几代到期产品的综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。 ;我们该跟银行比什么？绝对不是比利息！ 比哪种方式更能存得住钱 比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失 把钱存在保险公司是存“未来钱” 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增 长波动方式； ;分红保险当然不是投资，你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备，这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！ 储备分零用钱（应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取）；急用钱（是应付目标开支的，如一年后买车，两年后结婚，最常见的是短期理财产品，可以到期支取）；救命钱（是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老、子女教育规划等，是不到万不得以绝对不能取的），把钱这样储备，就叫“规划”，所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的一部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障） ; 客户经理观念：客户什么时候退保都划不来！！！！跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样，是一种不负责任的做法 应对：这就是为什么要把家庭财富做综合资产配置，首先作为一种长期理财，肯定是把用于家庭未来基础项目的钱来做保险的强制储蓄，不是所有的钱；当然未来生活可能会出现很多变数，你可以不断增加和留足你的零用钱，实在需要动用钱可以保单借款，保单借款的魅力在于：借款拿去救急，保险责任还在！客户的利益还在！客户很划得来！ ;; 专业客户经理不该被客户牵着鼻子走，而是要把正确的观念销售给客户;打开窗