商务谈判第12章概论篇.pptx

普通高等教育“十一五”国家级规划教材;商务谈判是一门研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧的一门课程，主要以培养学生在以后工作过程中进行商务沟通、业务洽谈的谈判能力为主，是市场营销、国际贸易、工商管理等专业重要的专业选修课。;;; ① 通过教师讲授，使学生知道商务谈判是什么的问题；②通过案例分析使学生明白如何做的问题；③要求学生能够在理解掌握商务谈判的基础知识、各种战术的基础之上，通过谈判实践来实现具体谈判战术的灵活运用－怎样做好的问题。;任务;;理论篇 商务谈判概论;第1章 商务谈判的概念;1.1 商务谈判的定义;;谈判; 每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——杰勒得· I· 尼尔伦伯格 美国谈判协会会长;经济学角度：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程。该定义突出了谈判利益。 哲学的角度：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。该定义突出了谈判的理性。 信息学的角度：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。该定义突出了信息和理解。;1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础之上的； 2、谈判是两方以上的交际活动； 3、谈判是协商行为趋于一致的一种过程。 ;1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型;2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点;二、谈判的基本原理; 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。;二、谈判的基本原理; 1.1.3 成功谈判的理念; ;一、商务的概念;三、商务谈判概念;1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始;2、商务谈判是“合作”与“冲突”的 对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的??济利益，这两者之间找到一个平衡点 ;四、商务谈判的主要特征;4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 ;5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 ;◆实现购销 任何商务活动必须借助商务谈判才能实现。 ◆获取信息 商务谈判是获取信息的重要途径 ◆开拓发展 企业的发展离不开商务谈判;商务谈判赖以存在的要素;1.2 商务谈判的构成要素;1.2.1 商务谈判主体-谈判当事人;谈判的关系主体和行为主体; 行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人 ;1.2.2 商务谈判客体-谈判标的;1.2.3 商务谈判环境-谈判背景;2.1 商务谈判的类型 2.2 商务谈判的基本原则 2.3 商务谈判的管理模式;分类标准：;●按参加谈判的人数，分为个体谈判和集体谈判 个体谈判，是指谈判双方各派一位代表出面谈判的方式 集体谈判，是指每一方都是由两个以上的人员参加谈判的方式 ;●按参加谈判的利益主体的数量不同，可分为双边谈判和多边谈判 双边谈判，是指参与谈判的利益主体只有两个，如两国之间或两公司之间的贸易谈判。 多边谈判，是指参与谈判有两个以上的利益主体，如多个公司的合资谈判。 ;商务谈判的类型;商务谈判的类型;●谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 ;谈判按谈判的态度与方法，分为让步型谈判（软式谈判）；立场型谈判（硬式谈判）；原则型谈判。 三种类型各具特点 ;; 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。 1、这是一种什么类型谈判法？ 2、这种商