优势谈判(精简版).pptx

优势谈判 ;目 录 第一单元 什么是优势谈判 第二单元 谈判的战略规划 第三单元 谈判前技术运用的准备 第四单元 谈判进行 第五单元 让步的技巧与策略 第六单元 如何化解僵局 第七单元 联合谈判的实施策略 第八单元 如何应对谈判高手 ;课程目的：;谈判的定义 谈：沟通、交流 判：决定 谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段。 谈判是为达成某种协议而进行的交往。;第一单元 什么是优势谈判;一、优势谈判： 是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。;二、谈判必须树立的观念： 首先，应该想有没有第三种方式让双方共赢？ 其次，绝大多数情况下，都可以找到一种平衡，使双方都比较满意 ;优势谈判学习之前必须树立的信念：;第二单元 谈判的战略规划;从分歧性到共融性;谈判的六个阶段;第三单元 谈判前技术运用 的准备; RP (Required Price 底线) WOP (Walk-Out- Price 退出价格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ) ;了解对方;二、设计谈判方案;三、准备谈判工具;四、沟通搭档;第四单元 谈判进行;开盘－－立即奏效的八大技巧;2.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧;3.“大惊失色”技巧; YES BUT NO ;5.做个“不乐意”的买卖者技巧;6. “不均摊差价”技巧;7. “物归原主”技巧—辨别是谁的问题;8.“服务保值”技巧--价值在服务后迅速递减; 1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略;1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略;2.“乒乓球”策略; 黑脸、白脸策略及反击策略 ; 滚雪球策略;反击对方“滚雪球”策略　　; 递减成交策略—魔“数”; “走人”策略及无风险“走人”策略;第五单元 让步的技巧与策略;让步的技巧与策略（一）;价格让步表;让步的技巧与策略（二）;让步的技??与策略（三）;谈判的跟进;签约的五大要诀;第六单元 如何化解谈判僵局 ; 障碍 --意见分歧造成沟通不和谐 胶着 --对话不断但无法找出解决方法 困境 --意见的不一致威胁到谈判 僵局 --对话减少而且无法找到解决方法 绝境 --双方非常沮丧找不到任何突破点; 化解方法;如何在僵持中保持强势; 化解方法;“分配性”谈判;“一体化”谈判;;用相机合同解决争端;相机合同的特点;相机合同的适用范围;联合谈判三大注意事项;第八单元 如何应对谈判高手 ;一、谈判高手的特点及应对策略;不同沟通风格的行为偏好;不同沟通风格的行为偏好;各种人际风格的沟通策略;如何识别他人的行为风格; ;辩识自己的行为风格;谈判小组成员： 首席代表 白脸 黑脸 强硬派 清道夫;;练习成功;;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。8月-218月-21Thursday, August 19, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:58:4500:58:4500:588/19/2021 12:58:45 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2100:58:4500:58Aug-2119-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:58:4500:58:4500:58Thursday, August 19, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2100:58:4500:58:45August 19, 2021 14、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。19 八月 202112:58:45 上午00:58:458月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 2112:58 上午8月-2100:58August 19, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/8/19 0:58:4500:58:4519 August 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:58:45 上午12