中国石油销售培训.pptx

由提供 云南昭通销售分公司 销售工作培训 昭通学院 饶勋剑 模板的使用 销售工作培训 培训目录 全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧 销量？ 利润？ 收入? 福利？ 工作? 当前销售形势与影响 市场环境 企 业 员 工 前 言 价格？服务？环境？········· 前 言 以服务赢得顾客 用沟通提升销售 前 言 销售基本知识 一、销售基本知识 1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】 第一次买卖过程 小贩 “你要不要买一些水果？” 销售结果 失败 老太太 “要！你有什么水果？” 小贩 “小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？” 老太太 “我正要买李子” 小贩 “我这个李子，又红又甜又大，特好吃……” 老太太 摇摇头，没有买，走了 需求分析：1、需要李子； 2、而且是酸李子。 销售基本知识 1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】 销售分析：1、销售询问程序得当； 2、筛选需求； 3、突出产品某个特性。 第二次买卖过程 小贩 老太太买点什么水果？ 销售结果 成功 老太太 买李子 小贩 我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？ 老太太 买酸李子 小贩 我这堆李子特别酸，你尝尝…… 老太太 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水，但越酸越高兴，马上买了一斤李子 销售基本知识 1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】 第三次买卖过程 小贩 老太太买什么水果？ 销售结果 极其成功 老太太 买李子、酸李子…… 小贩 别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？ 老太太 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的…… 小贩 老太太，你对儿媳妇真好！吃酸的生儿子呀！光吃酸的不行呀，还要多补充维生素，你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？ 老太太 不清楚…… 小贩 孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够 老太太 哦…… 小贩 水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝 老太太 那就各买一斤猕猴桃和李子…… 小贩 我天天在这里摆摊，每天进的水果都是必威体育精装版鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠 老太太 好的，下次见…… 销售基本知识 1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】 故事总结 第一个小贩 一般小贩。急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩 聪明小贩。一是促成式提问；二是得知需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩 资深小贩。首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，最后还抛出建立了良好的合作关系的强烈意愿。 销售基本知识 1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】 资深小贩销售过程探究 第一步 探寻客户基本需求 第二步 通过纵深提问挖掘需求背后的原因 第三步 激发客户需求 第四步 引导客户解决问题 第五步 抛出解决方案 第六步 成交之后与客户建立客情关系 销售基本知识 1、销售是什么？ 帮助有需求的人得到他们所需商品的过程 ——而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 ——商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售基本知识 2、销售的基本原理——完整的销售要一个平衡 销售基本知识 顾客认同 品牌 产品 服务 质量 方便 价值 … 顾客付出 金钱 信任 时间 习惯 风险 … 3、销售过程追求什么？ 销售基本知识 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程。 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求； 二、销售工作人员要求 销售工作人员要求 1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】 销售工作人员要求 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能能适合，或者其他什么适合呢？ 1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】 销售工作人员要求 乌 龟：勤奋，踏实，工作勤勤恳恳，任劳任怨； 但