《销售管理、销售培训系列》销售之路现场销售——实体店面顶尖销售训练.pptx

店铺销售技巧;1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧 ;顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务。 ;中国互联网研究中心;准备工作：1.积极的心态2.对产品100%的信心3.产品知识永???走在销售的前面 ;榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略 ;发展积极的心态 ;问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态. ;察言观色——望、 闻、 问、 切 ;观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然. ;纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品 ;一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现： 进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品； ;胸有成竹型表现： 目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议 ;一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式 ;顾客的性格类型 ;理智型---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；---不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：---强调货品的物有所值；---详细介绍货品好处；---货品知识准确； ;冲动型---购买决定易受外部因素的影响；---购买目的不明显，常常是即兴购买；---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；---喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介； ;疑虑型---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；---购买时犹豫不决，难以下决心；---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道---耐心、细致了解顾客的需求；---基于需求，给予建议； ;随意型---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；---对商品无过多的挑剔；待客之道---热情；---关心同来的朋友、家人； ;习惯型---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；---对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道---留意顾客需求，适时地作货品推介； ;专家型---认为导购与顾客是对立的利益关系；---较强的自我保护意识；---常以为自己的观念是绝对正确的；---好为人师；待客之道---专业的服务态度；---尊重顾客及其观点，勿争辩； ;新潮型---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；---有个性、爱面子；待客之道---介绍新产品及其与众不同之处；---与其交换潮流信息； ;怎样面对不同性格的顾客？ ;顾客购买心路历程 ;第三步：推荐 ;推荐商品---FAB的销售陈述F-----Feature(产品本身具有的特性）A-----Advantage(产品特性所引出的优点）B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求） ;举例： ;特性、优点、特殊利益的练习;小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所以非常方便和安全（ ）。 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿