二手房培训之单店管理.pptx

菏泽易成房地产服务有限公司; 店长作为一个门店的统帅，可以说是门店的灵魂。一个店长不仅要是业务高手，还要是优秀的管理者。一个优秀的店长必须具有敏锐的嗅觉，出色的管理能力，只有这样他才会领导团队进行有效的开发、获取客户、成交。作为公司承上启下的管理阶层，店长还要具备强而有力的执行力，另外他还肩负着培养人才的使命。店长对员工的喜怒哀乐要了如指掌，面对各种情况要发挥领导魅力，能够适时激励员工，能够妥善处理各种事件，能预防及排除各项纷争。 ;四大定位 关键策略 如何实现“业绩稳定”; 四大定位： 一、旗舰店、中等店还是低级店？ －门店定位 二、你在为谁打工？ －角色定位 三、利润是一种需要计划的职责 －利润定位 四、帮助别人，成就自己 －关系定位 ;一、旗舰店、中等店还是低级店？ －门店定位;请问您所在的店将来可打造成 旗舰店 中等店 低级店？; 作为门店的管理者，必须清楚门店在不同阶段的优势、劣势以及竞争力分别是什么，这样才能依据门店实际情况找准门店定位。;二、店长，你在为谁打工？ 你究竟该忙什么？;店长成长的三步骤;店长成长的三步骤： 1.店长集中精力从事业务（做业务） 2.店长主要从事管理和教练的工作 帮带你的“接班人” 3、做一名真正的店长，减少管理与 教练工作，让店里离开你仍然正常运作。;经纪人成长三步骤：; ;切记： 作为管理者：你也是提供服务者 你的客户包括：经纪人（内部）、客户（外部）、其他关系人 1、可以为经纪人提供的最有价值的服务就是不断的吸纳新人，并培训他们，激发他们利用自身的优势和潜能以及公司的平台获得更多的业务 2、为顾客提供优质的服务;三、利润是什么？ －利润定位;思考： 1、公司对于你所负责门店的年/月最低利润与期望利润目标是多少？你必须完成多少收入才能达到这个利润目标？ 2、你打算怎样实现它？ 利润定位：利润是一种需要计划的职责！! ;商业计划精髓——目标分解与量化;所以，店长应当： 制订可行的业务计划和量化 同时： 关注－进展 监督－实施 调整－适应 ; 四、帮助别人，成就自己－关系定位;店长与经纪人的关系 1、上下级的管理关系 2、师徒关系（店长有培训、指导、业务把关的义务） 3、店长是店的灵魂和核心，经纪人是店的人财 ;员工是企业内部的上帝， 你希望员工怎样对待顾客，就应该怎样对待员工;经纪人与顾客的关系 1、顾客是上帝 2、经纪人是房产专业顾问 3、在经纪人面前，顾客是弱势群体，我们有义务帮助他们。 ;一、客户基础－服务营销策略 把公司的目标放在客户身上而不是竞争对手身上 建立公司品牌＝知名度＋美誉度＋信任度 教育经纪人建立个人的品牌“三度” ;为什么要对顾客进行服务营销？ 在中介服务行业中，你靠什么获得成功？ ; 在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户。 ;每个客户的价值都由三部分构成： 历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值） 未来价值（顾客的终身价值） 潜在价值（顾客口碑宣传推荐产生的价值） 要想实现顾客的价值，首先让顾客认识到我们的价值 ; 实现服务营销—— “全程服务”＋“全面服务”＋“全员服务” 服务的 “三化 ” ＝ 品牌的 “三度” ;二、利润因素－销售管理策略 中介企业具有特殊性，它的利润取决于 “人” ： 门店管理重在管人 招聘——管理者持续的“业务”行为 保留——优胜劣汰（激励与惩罚） 培训—— 提高人均产能能力 团队——企业文化、团队精神建设 ; 门店管理的“二八理论” 店长管好20％的事，这20％能产生80％的业绩 你想事半而功倍？还是事倍而功半？ ;一个重要公式： 在同样业务环境下， 每月业绩＝经纪人数 X 人员留存率 X 人均产能能力 ;“持续招聘，优胜劣汰” 招聘对于店长就如同客户开发对于经纪人一样 店长要象做经纪人业务一样，做好招聘工作 鼓励资深经纪人推荐好的人选（通过提成或带组等奖励的方式） 原则一：持续招聘，优胜劣汰 原则二：每次招聘尽可能多地招到人 原则三：尽可能利用区域的资源 ;新经纪人是“四无”人员： 1、无相关知识和技能 2、无客户积累 3、无品牌和单店的认同感 4、