云鹤促销人员培训手册XXXX1012.pptx

促销人员培训手册 企划部 2010年10月开篇语目录提醒篇工作流程一、开篇语销售活动生 产 厂 商工业用品耐久性消费品非耐久性消费品销售管理与人员推销广播媒体广告印刷媒体广告特别促销活动(商展、产品验证活动、协助中间商等)品牌命名与促销的包装设计其他69．2％0．9％12．5％9．6％?4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％?9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％?9．8％0．9％合 计100．0％100．0％100．0％1、你不知道自己有多么重要！2、对消费者来说，你是企业产品代言人！销售信息的传播者消费者思想的沟通者！生活顾问！服务大使！桥梁！3、对企业来说，你就是球场上的凌门一脚；战场上冲锋陷阵的突击队员；如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵；促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现冷冻熟面与货币交换的过程。4、心有多大舞台就有多大你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众；公司广阔的发展空间带给你职位的提升；悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……二、提醒篇1、促销员5项基本原则：促销员应该认真执行推广促销活动方案；热情积极工作，体现云鹤食品给社会带来的服务价值；遵守终端有关促销员的管理制度和纪律；负责管理好促销物料；对促销结果进行追踪评估。2、优秀促销员、导购员5大职责：宣传产品：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传产品；维护终端：作好卖场终端各种产品的陈列，保持整齐、清洁、有序；推介产品：保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消费者推介；完成销售：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务指标；收集信息：收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，按时将信息整理、反馈；3、优秀促销员、导购员最需要的3项素质：应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情；迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原则）；诚恳——以真诚的态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则；灵巧——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖；研究——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。搬运工、清洁工终端管理者服务人员推销高手5、促销员的8大标准顾客的冷冻熟面顾问陈列专家沟通能手意见领袖冷冻熟面顾问三、工作流程1、促销员工作6大步骤： 进店售前准备售中服务交接班营业结束离店1.1、进店及售前准备6步走： （1） 进店营业时间前20分钟进店，不得迟到。（2） 换装促销员签到后，应在5分钟内换好制服；做好个人仪表检查工作。进店换装清洁核查陈列检查（3） 清洁清洁五要求：货架干净：展柜上无明显落尘、干净明亮；设施整齐：所有设施、用具摆放有序、整齐；产品有序：产品陈列整齐有序，产品上无明显灰尘；冰柜整洁：如有宣传单页、POP等要张贴整齐、摆放有序并保持干净；地板干净：明亮无异物。清洁八对象：货架、货柜、地板、产品、辅助材料、包装、促销品、装饰物；（4） 核查到岗后，协助营业员清点剩余货品，及时补充现场宣传单页。（5） 陈列核查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全。产品上架要摆放整齐、美观及醒目。（6） 检查商品是否合格——检查所有上架商品，并进行仔细核对，坚决杜绝不合格商品。价目卡填写是否明确——一款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客识别。1.2、售中服务 未成交型：顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——离开 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别成交型：顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——成交——离开促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别三小点主动点头：对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意；真诚打招呼：顾客走近展柜应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然；适当介绍：应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别八规范语“欢迎光临”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“欢迎光临冷冻熟面专区，请随便看一看”！“您好，请随便看一看”！“您好，欢迎光临冷冻熟面品尝专区。请问您需要什么？”促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别五注意点亲切交谈：必须亲切地与顾客交谈；了解需求：在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备；推荐产品：须依据顾客的需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品；耐心解答：对顾客提出