商业营销战略和策.pptx

商业营销战略和策略框架;整体框架;营销的限制条件和基础;营销的限制条件和基础;营销的限制条件和基础;营销的限制条件和基础;核心问题的提出;典型案例分析;模式：1案例项目属性 2总括：项目前期-社区商业配套，靠近城市二环，区域形象差，存在抗性。投资者信心不足 ;案例营销方式;成功借鉴一;成功借鉴二;成功借鉴三;第四部分 营销战略与分解;第五部分 市场营销环境分析;第六部分 营销策略;营 销总纲;从宣传聚焦点、营销渠道和开发节奏系统的实现各期热卖;核心价值点梳理;铺垫、蓄势、爆发 第一阶段分三个步骤，围绕建立投资信心为中心，使项目获得消费者、经营者、投资者三方的共同认可。 铺垫：主题，贵阳人的都市生态休闲区；任务，描绘项目愿景，将项目未来与都市新生活方式紧密贴合；目标，使项目获得消费者、经营者、投资者以及社会各界的广泛认可。 蓄势：主题，开创安全创富新时代；任务，突出主力商家入驻、强调客户对都市休闲商业的体验；目标，树立客户的信心。 爆发：主题，休闲区域商业中心，升值潜力无限；任务，产品的投资安全性、高回报性德买点细节描述；目标，最终产生强烈的投资愿望。;10月-12月——铺垫 销售动作：客户登记、材料准备、销售员招聘；推广动作：贵阳人的都市生态休闲区（报纸软文、围墙、售楼处、电视） 次年1月-3月——蓄势 销售动作：销售员招聘、培训、招商团队组建、客户跟踪；推广动作：世纪新城招商中心成立、主力商家签约 4月-6月 销售动作：客户跟踪、客户梳理、价格试探；推广动作：经营投资讲座、认筹、盛大开盘 ;铺垫：“**生活论坛”-贵阳世纪新城的标杆效应 蓄势：1“招商中心成立暨招商发布会”-形成新闻轰动效应；2“签约商户加盟会”-体现对商业运营的重视；3“专家力量”（店铺选址、经营、店面陈设讲座）-体现商业运营专业水准，增加投资信心4“展示、体验活动”-让客户亲身感受体验商业的价值5“人气活动”（美食节、品酒会）-形成轰动新闻效应，开始蓄客6“主力商家”签约仪式-零售巨头入驻提升商业价值的信息传递。 爆发：1（商业过度的城市如何??店铺投资）讲座-提升项目投资信心2（零售巨头对商铺价值的影响分析）讲座3（后期经营对商铺价值的影响）讲座-体现商业运营的专业水准。 认筹-开盘;第一阶段 铺垫（树立项目形象） 1“都市休闲主义”的渗透式宣传 2“都市生态休闲主义”生活论坛 3“高形象展示，构建靓丽风景线” 通道：“围墙+售楼处+高炮+户外”;第二阶段 铺垫（增强吸引力） 1系列活动 招商发布会、主力商家签约仪式、签约商户加盟会、美食节品酒会 2系列讲座 专家经营讲座、商家讲座、 3展示攻略 休闲小广场、体验区、3D动画、商铺宣传片、街区景观、主题园林、沙盘模型、导示系统、围墙、门楼、灯旗杆、售楼处展示（实例） 通道：形象墙、DM 目的：定位为“都市生态休闲生活体验中心”、树立“贵阳未来 区域中心”的形象;第三阶段 爆发（激发投资欲望） 1安全保障体系 商铺银行、开发商持有商铺、主力店铺加盟、招商运营基金设立 2团队打造 基础能力、专业礼仪、基础知识、流程（蓄客期、开盘期、持销期）培训 3认筹方案 客户积累、诚意客户判断、成交客户判断、推售产品的选取标准 诚意客户判断：依据， 1确认客户的购买能力； 2.确认客户的购买自主权； 3.确认客户的购买意愿。 推售产品的选取标准：1推出数量确定2推出单位确定3对出产片面积区间确定4推出价格确认 4开盘方案 5促销方案;成交客户属性： 1.顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 2.顾客询问付款方式，并重复； 3.顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 4.顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 5.顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较； 6.顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事 7.向你详细询问物业管理方面的一些细节； 8.问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 9.顾客主动向你要卡片； 或者与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的置业计划书，反复翻看等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 表情成交信号，主要是一些表情有变化，如： 1.紧锁的双眉分开，上扬； 2.眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 3.神色活跃起来； 4.顾客的眼神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。 ;解筹方式;开盘原则; 现场包装 现场布置功能合理、安全、通畅 现场展示面要求最好，买点突出，场面喜气 法律文件齐备 物料充足 认购书、合同范本、财务收据、办公