七匹狼零售管理知识与技巧.pptx

二00五年度七匹狼体育;个人简介;不能成为一名合格的导购员！ 你永远不能成为一名合格的零售管理者！;零售管理工作应具备哪些素质：;业务素质——商业素质;业务素质——自身业务素质;心理素质;零售展店作业;培训期间要求：;课程大纲;销售技巧;我们的名字叫什么？;我们的 角色;我们的 职 责 ?工作流程之营业前 1、整理仪容仪表 2、参加例会 3、清点货场内货品，核对数量 4、搞好店内环境整洁卫生 5、整理橱窗的摆放、货品陈列，检查货品的存量 给予补给 ? ? ;我们 的 职 责 ?工作流程之营业中 1、分区管理，提供优质服务，销售货品 2、保持仪容仪表整洁 3、保持卖场等环境的整洁及卫生 4、返货上货架时要检查货品，如是否存在问题 5、保持陈列整洁，搭配有吸引力 6、对待顾客热情有礼，熟悉产品FAB并主动介绍货品 7、主动协助店内同事，乐意接受合理的工作安排 8、货品销售后应该及时补货，保证齐色齐码 9、注意防盗，保证店铺安全 10、确保店内设施不受损坏。 ? ? ;我们的 职 责 ?工作流程之营业后 1、参加每日收B例会，熟悉店内销售/服务情况 2、清洁卖场，保持干净整洁 3、收银同事结帐、核对款项 4、如有货品到，必须清点数量并入帐 5、协助关门，确保店内视听器材关闭 6、主动互相检查包，离店? ;销售技巧;;第一步：亲切招呼; 基本要求; 招呼位置（1）：门口 招呼位置（2）：店内 ; 招呼方式 问好式 开放问题法 产品介绍式 赞美式;问好式：适用于任何场合;开放问题法（顾客正在翻看货品）;产品介绍法（客人在观看某件货品）;赞美式（带小孩的顾客或老顾客）;应注意的问题：;第二步：询问需求; 当客人步入店铺，导购人员要与客人保持适当的距离，而不是紧随其后。 ;第三步：产品介绍;FAB介绍法 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能给顾客带来的好处）;性价比 对于产品的设计、功能、质量、价格等因素 4W1H原则 When ==》穿着时间 Where ==》穿着场合 Who ==》穿着对象 Why ==》穿着目的 HOW ==》如何搭配 增加顾客购买的信心，有利于销售成功！; 请留意，在产品介绍时：;第四步：鼓励试穿;一次交给顾客试穿的货品不要超过三件 试穿是服装行业销售的关键 邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。; 耐 心 热 心 细 心 用 心; 美程服务流程 带领或指引顾客至收银台 收银员确认货品 收银找零，唱收唱付 迅捷的包装产品 递交货品，并致谢 目送、道别;附：附加推销技巧;不同客流量待客之道：;淡场待客之道;旺场待客之道：; ;销售技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧 之 看的技巧;人类需求的特点: ;一、需求具有对象性; 已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。;三、需求具有连续性;四、需求具有相对满足性;五、需求具有发展性;六、需求具有弹性;销售技巧 之 看的技巧;销售技巧;情景扮演1;情景扮演2;;实战演练：提问比赛;销售技巧;情景1;情景2;情景3;;游戏时间：;表现谦恭 表现友好 表现真诚 表现适时 ;像 空 姐 一 样 微 笑;销售技巧 之 笑的技巧;销售技巧;让服务从“ ”开始！！;本课节提纲：;销售是从了解顾客开始的…;顾客的三种类型;一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现：进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；;胸有成竹型 表现：目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 ;顾客的性格;顾客的性格;冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的