高端客户开拓与经营方法技巧要点.ppt

课程大纲;高端客户的定义;课程大纲; 普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障;高端客户的目标市场;目标市场的特征及注意要点：; 个体户（老板娘）特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买保险喜欢计算划不划算 5）从众心理 注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。; 高层管理人员特征： 1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型 注意要点： 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。;专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征： 1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障 注意要点： 1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明;课程大纲;高端客户的理财需求;课程大纲;高端客户开拓的方法;如何做高端客户的缘故法？;如何使高端人群愿意做转介绍？;;组织营销充分利用产说会;高端客户开拓重点：结识是关键！;如何融入高端客户的圈子;Page ? *; 服务开拓客户 老客户大回访： （1）送挂历、杂志 （2）各种小礼品 （3）个人答谢会; 客户档案大检查 （1）生存金领取的客户回访 （2）生日的客户回访 （3）理赔的客户回访 （4）家庭保障的年检;培养你的专业素养 1、树立大额保单销售的气魄 2、建立大额保单销售的心态 3、具备专业理财师的综合素质 4、培养工作和生活的良好习惯 ……………… ;你具备这样的条件和销售习惯吗?;课程大纲;高端客户经营五阶段;经营高端客户要领;课程???纲;创造品牌提升服务品质;我们可能有的心理和不足; ?缓解促成压力 ?促成是一个过程 －－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 ?唤起购买欲望，帮助客户下决心 ?打动客户“心”的时候，就是签单的时候 ;民生财富进万家;走进高端客户，我的体会—; 如果想做保险一年、两年时间，经营一个客户花费一年多的时间确实太长了。 但是如果你想一辈子做保险，就像农民种地一样，要不断播种、施肥、浇水、灌溉，才会不断有收获。永远在播种才会永远有收获。;高端会销的运营;我们要什么？;氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护;;;;;民生财富进万家;我们能舍弃什么？;