商务谈判的主要策略教材.pptx

第八章 商务谈判的主要策略;【案例导入】;;;;; 第一节 商务谈判策略概述;一、商务谈判策略的内涵;一、商务谈判策略的内涵;二、商务谈判策略的特征和作用;二、商务谈判策略的特征和作用;第二节 常见的商务谈判策略;一、对双方有利的谈判策略 1;一、对双方有利的谈判策略 2;一、对双方有利的谈判策略 3;一、对双方有利的谈判策略 4;一、对双方有利的谈判策略 5;一、对双方有利的谈判策略 6;二、对使用方有利的谈判策略 1;二、对使用方有利的谈判策略 2;二、对使用方有利的谈判策略 3;二、对使用方有利的谈判策略 4;二、对使用方有利的谈判策略 5;二、对使用方有利的谈判策略 6;;二、对使用方有利的谈判策略 7;二、对使用方有利的谈判策略 8;二、对使用方有利的谈判策略 9;二、对使用方有利的谈判策略 10;;二、对使用方有利的谈判策略 11;二、对使用方有利的谈判策略 12; 本 章 要 点;【案例】;;【案例】;【案例】 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家家里的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？” 专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”;理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400？嗯……我不知道。” “就赔500元吧!” “500？嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道。”这样的回答真是效力无穷。 ;【案例】 第二次世界大战后，联???国打算在纽约建立联合国总部，可是买一块地皮建总部，对当时的联合国来说是个难题。因为建造总部的资金捉襟见肘。得到这一消息后，洛克菲勒家族经过商议，果断出资870万美金，在纽约买下一块地皮，无条件地把地皮赠予给了这个刚刚挂牌的国际性组织—联合国。同时洛克菲勒家族亦将毗邻联合国总部的大面积地皮全部买下。对于洛克菲勒家族的这一举动，遭到了许多美国财团的嘲讽，认为这是洛克菲勒家族最愚蠢的决策。但出人意料的是，联合国大楼刚刚建成完工，毗邻它四周的地价立刻飙升起来，价值相当于捐赠款的数十倍。近百倍的财富进入了洛克菲勒家族的口袋。这种结局令哪些嘲讽洛克菲勒家族的财团目瞪口呆。 这是典型的声东击西的方法，真是“项庄舞剑，意在沛公”。;【案例】;;【案例】;;;【案例】 美国一家公司在得知中方某电缆厂需要购买一台无氧铜主机组合炉时，立即派代表前来洽谈。谈判一开始，美方代表大谈自己生产的组合炉的先进技术和美方的运输服务措施，包括走哪条线路、如何装箱、如何托运、如何申请保险等。最后，美方报价220万美元。 中方代表起初被美方的热情所打动，直至听到报价才警觉起来。 “你们的报价高得出奇，没法谈！” 美方代表立刻表示价格可以商量。经过一番表白，美方代表提出：“原价7折优惠，150万美元，这可是极其优惠的价格了，你们要尽快决定。”美方一下子把价格削去这么多，期望中方尽快成交。但是，中方代表摇摇头，仍然不同意，谈判出现裂痕。 第二天，美方带来许多资料送给中方，其中许多是其他国家厂商购买该公司生产的组合炉的使用资料，美方代表介绍了使用者对该公司产品的肯定意见。; 当看到中方代表对这么多精美的资料不屑一顾时，美方代表不得不又一次把价格降下来：“我们的组合炉质量是最好的，如果你们有诚意，就130万吧。” 中方代表还是不同意，美方代表站起身来说：“我们已经两次大幅度地削价，而你们一点诚意都没有，不谈了！” 中方代表反唇相讥：“你们开出这样高的价格，还说有诚意，你不想谈，我们更不想谈了！”碰了一枚硬钉子，美方代表又坐下来，经过双方交涉，美方代表下了最后通牒：“120万，不能再降了！” 结果，谈判破裂，美方代表买好机票准备回去了。临走前一天，与中方代表进行告别性会晤。美方代表拿出订好的机票表示这一次很遗憾，双眼观察着中方代表的动静。中方代表将