中国式大客户关系销售技巧培训.pptx

中国式大客户关系销售技巧 ;崔恒;销售人员的价值与自我定位;;能力;;;销售工作特点;;建立陌生关系—自信;中国特色的地缘特质 ;;;销售方法的基础;;;;客户关系管理;;;你在哪儿;建立客户关系的五个步骤;第一步选择市场;目标市场选择的标准;市场吸引力分析参考工具;市场机会的平衡点 ;目标客户群分析工具;目标市场的选择决定了什么？;第二步发现潜在客户; 鉴别顾客资格;大项目销售流程;通过销售漏斗来监控业绩;第三步客户背景调查;;;;了解客户行业信息对销售人员的好处;第四步接近约见;;;良好印象的意义;仪容仪表 着装打扮 行为举止 语言表达;个人形象六要素;;社交五大礼物;;;第五步加强客户关系;;;;;;;关系销售节奏控制法;;;;影响式谈判;;;;;;;特征与利益的区别;;;找到了利益，产品和服务才有生命力;客户异议处理与突破式谈判 ;什么是异议？;;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;销售员谈判的8条锦囊妙计;定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手;促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 ;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。;维护阶段-三个步骤;维护阶段-其它事项;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Wednesday, August 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:43:2223:43:2223:438/18/2021 11:43:22 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2123:43:2223:43Aug-2118-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿??23:43:2223:43:2223:43Wednesday, August 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2123:43:2223:43:22August 18, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。18 八月 202111:43:22 下午23:43:228月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 2111:43 下午8月-2123:43August 18, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/8/18 23:43:2223:43:2218 August 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:43:22 下午11:43 下午23:43:228月-21