保险理念的有效沟通92页.pptx

保险理念的有效沟通;目录;前言;目录;从讲解到有效沟通;乙店员 你好，来啦！（面带笑容） 你下班挺早的，上次差不多也是这时候过来的，在这附近上班吗？（话题自然、不远不近） 我看你年龄不大，但是挺会穿衣服的，上次那条裙子和今天的小外套都挺衬你的（赞美具体、投其所好） 这次想买件上衣还是裙子、裤子？看着还行的都试试，咱们也算是邻居了，多给你优惠点（自来熟、关系拉近） …… 你帮我看看这件挂哪儿比较好？这边还是这边？（另类赞美、锁定客户）;甲店员 VS 乙店员;从讲解到有效沟通;从讲解到有效沟通;目录;专业化销售流程中的沟通; 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务;沟通自己 计划与活动：eg.《梦想和通往梦想的道路》 主顾开拓 接触前准备;接触前准备 知识准备： 专业的（公司、产品、保险理念） 边缘的（金融相关） 其他的（eg.玉） 物质准备： 公司提供的：折页、条款、单据、礼品…… 自己准备的：展业夹（保单、分红证明、计划书、 媒体报道、图表……） 心理准备： 调整心态：自信、愉快、豁达 端正理念：我是谁？我在做什么？我该怎么做？;端正理念 我是谁？ 金融销售、服务商 我在做什么？ 卖“货”赚钱 我该怎么做？ 对客户：真诚负责、百折不挠 对网点：不卑不亢、任劳任怨 对产品：不挑不捡、一视同仁 对销售：两个明确、三不原则;明确一：我们到底要销售什么？;明确二：哪些是目标客户？ 办理定期存款的客户 买国债、基金的客户 有大量活期存款的客户 大额取钱的客户 国债、定期到期支取的客户 抱怨利息太低或投资失利的客户 经常来网点办业务的客户 主动看宣传资料的客户 带着小孩来网点的客户;三不原则 不心急 1/10就很好 不误导 君子爱财、取之有道、实话实说、注意技巧 不贬低 公平竞争、注意风度;沟通客户 接触：建立良好的第一印象和信任感觉 接触的要领 尽量类似银行职员 不要过份热情 从银行业务着手 看似无??实则有意;沟通客户 接触：建立良好的第一印象和信任感觉 接触的流程 问候 提问、搜集资料、寻找购买点 开放式问题：通常以“谁、什么、在哪里、为什么、怎样”等开头 封闭式问题：通常以“是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以”等开头 二择一问题：eg.“老师，你理财会首选哪种产品，保本增值的还是高收益但不保本的？”; 找到购买点后，几句话接触举例 “老师，现在通胀这么严重，存定期不划算，您这笔钱要是几年用不着，我们银行有专门的抗通胀理财账户，我们这的储户基本上都把定期转到这里了，保本而且收益高。” “老师，活期利息这么低、通胀这么高，您这么多钱都在活期里放着，多亏呀！多放一年就多亏600*N块钱，您得分……出来存个抗通胀的账户，保本而且收益高。剩下的……您平常零花也够了。” ;沟通客户 说明： 说明时注意事项 熟练 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化，数字功能化 解说时的肢体语言;沟通客户 说明： 说明的原则: KISS原则（keep it short and simple） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动; 说明的方法: 简洁明了（30秒—1分钟） 一句话介绍产品的本质 三句话说明产品的卖点 一句话说明产品对客户的实用价值 ; 说明举例（金满仓）： 本质：这是一款5年定期的抗通胀理财 卖点：它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、还附带……的人身保障 实用价值：可以帮助您抵御通胀、实现真正的保本增值 。; 说明举例（金满仓B款）： 本质：这是一个零存整取、用小额闲钱理财的账户 卖点：它不占用您大块资金（每个月500块钱就能办理/一年存个三千、五千的都能办理）、收益比定存高、还附带……的人身保障 实用价值：有了这个账户，您什么都不耽误（既不耽误您的投资也不影响您平常用钱），将来还能把小钱变成一笔大钱，这才是真正的持家之道。;沟通客户 促成： 促成的时机: 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时; 促成的方法: 推定承诺法（行动法） “身份证带了吗？我帮您复印一下” “您在这里签个字就可以了