保险销售技巧PPT.pptx

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开发高端客户-- 向富裕迈进;大 纲; 一、高额保单的销售观念;1、为什么销售高额保单?;2、树立正确的销售观念;; 二、开发高端客户前的准备 (如果你没有做好准备,你就要准备失败) ;作为保险产品的销售人员,你需要完全了解、熟悉你所销售的产品,因为你的生命(你的生计)都得依靠它; 作为泰康公司的销售高手,要开发高端客户市场,你需要了解同业公司的产品,还要涉及理财的方方面面;做到比客户更专业;从外形到内在,建立自己的专家形象; 定期订阅保险杂志,阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍,搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点; 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家;;心里上: 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀,是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局; 2、服务是取得客户信任最关键的因素; 3、重要的是“用心、坚持、专业”; 观念上: 1、自己讲--客户讲; 2、讲产品--讲问题;; 三、开拓高端客户的渠道 ;有经济能力:现在或将来负担不起保费的人,只能让我门的推销工作徒劳无益;;2、了解二个渠道的投保动机;2)企业的投保动机: 留根生财——关键人才的福利计划,帮助企业分担人力经营风险; 吸引人才——提升企业形象,吸引优秀人才; 无形资产——保单是隐形资产; 资金分摊——投资风险规避;;3、寻找高端客户的方向;4、寻找小团单的开发市场;步骤1:客户档案整理 步骤2:加保时机掌握(客观时机,主观创造) 步骤3:面谈(聊客户感兴趣的话题,用提问方法诊断问题) 步骤4:促成(这样就更完善了) 步骤5:转介绍; 坐拥金山---创造机会与客户见面; 四、打动高端客户的方法 ;快速赢取信任;解决客户的三个问题(选人、选公司、选产品);解决第一个问题—选人;具体动作:;具体动作:;;解决客户的第二问题:选公司;具体做法:;解决第二个问题的要点:;解决客户的第三问题:选产品;具体动作:;解决第三个问题的要点:; 销售过程??最重要的是每个环节中对客户心理的把握,要打动客户就是要对他们建立正确保险观念!;给客户建立正确的观念;4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的(身家、身价、身份)要身价,要全新花钱的方法 5、保险不是花钱,而是理财。生活中可能被忽视的钱,往往会起到关键性的作用(小钱换大钱的游戏) 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款; 五、高额保单的销售话术;高端客户喜欢听的话;;;;; 六、永福产品的卖点;产品特色;高额保单——永福话术; 客户强调投资高回报 答:投资可能赚钱是高兴的事,投资不等于财富,只是财富的一部分,只有做好理财,合理摆放财产,才是最合理的做法,赚钱有两方面:1、钱生钱;2、钱不缩水;摆放在保险的这部分钱就是最稳定最安全,保证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的,用保险为客户预留。;; 企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业,它的特点 1、不用派人管理,正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔,每年分红 3、变现手续简单,不用转让或变卖,而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单,只需您的身份证和银行账号……;;;; 喜欢投资的人:谈合作,马上成功 二十一世纪是合作的世纪,如果你在泰康开帐户,那可不仅仅是存折,而是和一个资产超过三千亿人民币的、目前中国最稳健的金融机构合作。让我们把一部分的钱转存到保单上,和泰康结缘,让资金稳健,好吗? 等于买了一只稳赚不赔的股票或基金;;谢谢;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Thursday, August 19, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:16:3301:16:3301:168/19/2021 1:16:33 AM 11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。8月-2101:16:3301:16Aug-2119-Aug-21 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。01:16:3301:16:3301:16Thursday, August 19, 2021 13、志不立,天下无可成之事。8月-218月-2101:16:3301:16:33August 19, 2021 14、Thank you very much for taking

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