业务基础知识培训.pptx

鲁东大区业务基础知识培训;目 录;营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past;一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。 产品的五个层次 核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品 公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等;二、渠道： 大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购处等都是不同层次的渠道类型。 目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接） ;三、价格： 在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因素，其他3P只表现为成本。 公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系;四、促销： 包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。 如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。 销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。 公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。;; 导入期 成长期 成熟期 衰退期 总销量 低 快速增加 达到巅峰 下降 取得客户成本 ?? 一般  低 低 利润 负 增加  高 下降 消费者特性 创新者 早期使用 大多数的 懒人族 者增加 中间人士 竞争者 少 增加 固定数目但 下降 开始减少 行销策略 创造知名度 扩大市场 扩大得利率并 降低成本 及试用率 占有率 保卫市场占有 并尽力获利 新产品的推广为什么显得尤为重要;当今行销人员不可不知的4C概念; 数值铺货率及加权铺货率说明;业务员30字诀是一条主线;30字诀的简要介绍 此要诀适用于各行业，把产品“推” 向消费者面前引诱他购买。 １、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、 公司、军营等）都是机会点 ２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。;3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。 4、运用客户卡：建立客户???案，协助库存管理。 上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量 间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上) 　安全库存-本次库存=需进货量 不应有临期品及过期品. 5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、 教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。;运用客户卡 实现路线销售和好处;业务员拜访八步骤;陈列的8项关键环节;㈣ 陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然。 ㈤ 多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。 ㈥ 无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品。;㈦ 任何形式的陈列，必须保证产品的商标最大限度的面向消费者,平行摆放应选择