家具行业营销组织的管理实务.pptx

深度营销系列培训打造高绩效的营销组织目 录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务 营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗 ；战略互动(Strategic Interactions)明显； 竞争优势的暂时性和动态性； 信息基础上的动态博弈；基于组织应变能力和系统效能。营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性区域营销组织常见问题1市场反应能力弱 缺乏对竞争动态的了解 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握 系统执行能力差 大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力 区域营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥 流程和制度繁杂工作缺乏连续性 人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性 陷入“救急和灭火”营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设目 录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务 如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是科学家！——Albert Einstein营销人员的职业化“以此为生、精于此道”的职业精神培养良好的职业习惯和素养以“客户顾问”为基准的职业生涯成功销售人员的作用传播产品知识；传播营销管理知识；传播公司文化；销售与服务支持人员协同；团队销售；客户小组的协作；领导团队传播知识销售人员职责与作用了解消费者信息；了解市场信息；收集对手信息；收集信息识别顾客挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；提供服务经销商综合服务；售前、售中服务；售后服务；营销人员的职业素质职业素质构成知识技能：经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础社会角色：给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等自我形象：对自己性格和能力的自我知觉个人品质：经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等推动力（行为动机）：导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足时激发整体素质构成（100%）销售技巧基本素质产品知识职业心态（15%）（10%）（25%）（50%）特点用途使用方法产品的优弱点竞争知识行业知识敏感性洞察力销售演讲说服能力结帐销售预测销售服务思考分析倾听沟通风格心理水准形体语言理念投入抗压能力自我激励个人愿望热情自律信心创造力同情心自我改善 零售业销售 大客户销售增值服务业销售以客为尊注重双赢型细心的编剧者职业风范措辞严谨型伶牙俐齿能说会道型三项条件充满好奇地询问者好的倾听者营销人员的三种类型了解实践实验分析琢磨练习领悟销售的三种层次用心做现代销售的三个层次伙伴、共享、品牌用脑做促销、网络、广告用力做推销、降价、人力7个进步的步骤：销售人员卖什么？客户顾问： 帮助客户成功的同时，实现自身目的需求提供者： 有意识去启发和争夺产品介绍者： 把产品力发挥到极至价格销售者： 靠低价格达成销售专业拜访者： 分不清目的和手段，关注自己的人际能力失败的销售人员的特征紧盯顾客的毛病专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语或死磨硬缠用嘴说销售后立马象断线的风筝销售人员的道德与法律常识法律规范：避免产品不当介绍和违反有关保证；诽谤顾客与对手产品；不公平竞争；道德规范：贬损对手产品；正确处理与公司的关系；职业危机第一阶段：定位危机第二阶段：升职就业危机第三阶段：方向危机第四阶段：饭碗危机营销人的职业发展与提升学习计划 坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标弥补综合素质的弱项 职业异动计划 继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业 专业提升计划 发表几篇专业营销论文针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路；在组织管理和团队建设上提高营销人的职业发展与提升为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 要拿该拿的钱，明明白白做人心态平稳、立场中立敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。向职业营销经理转化由执行者到区域市场操盘手的转化由业务能手到有效管理者的转变成为有影响力的领导者成为区域市场操盘手提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念区域市场的全盘规划策略精准与整合运作竞争格局和掌控与应对资源的统筹与调配成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧明