樱花电器销售员分享.pptx

终端销售经验分享;分享大纲;客户 观察注意 产生兴趣 激发欲望 进行评估 时机出现 购买行动 感到满意;;销售八步曲;1.以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临。;2.明确待客过程中应避免的事项 厌恶表情 紧盯着看（使顾客紧张 ） 聚岗聊天（使顾客远离） 挡住商品 挡住通道 ;;;;;; 3.当没有顾客接待时做四件事 整理摆放 清洁场地 了解库存 学习提升 注意点: 随时关注身边的顾客 ;4. 待客过程中应该保持忙碌 ;接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！” 注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。 ;消费者类型辨别与应对;接触问候语： 1.您好！欢迎光临！ 2.您好！有需要请叫我。 （当顾客明确表示想自己看时） 3.请稍等！我马上为您服务！ （当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待） ;选择接触顾客的时机: 1、当顾客正在寻找商品； 2、当顾客较长时间注视某个商品时； 3、当与顾客的视线相遇时； 4、当顾客用手触摸商品时； 5、当顾客仔细观察商品并比试时； ;1.询问的作用 获得顾客认同； 了解顾客的需求； 了解顾客真正意图 。;2.询问的技巧 （三板斧） 一板斧：一句话卖点 新品法（这是刚刚上市的 ！） 促销法（这款产品正在 ！） 唯一法（这款机子是苏宁独家上市的新款！） 重要诱因（这款产品非常畅销，还剩几台了！） ;二板斧：导入性问题（区分顾客群是否为目标顾客） 您是自己用，还是替别人买？（区分使用对象） 您大概需要什么价位的？ （高中低端定位） 您主要考虑什么功能呢？ （产品特点定位） 您原来使用的是什么品牌？ （竞争对手定位）; 三板斧：探索性问题（发现顾客生活方式及对产品性能的需要 ） 您以前使用过程中有什么喜好？ 您觉得以前的机子有哪些不好的地方？ 您平常使用的频率有多高？ 您希望机器有哪些特别的功能？;询问中的注意点： 积极倾听 激发兴趣 专注、共鸣、了解 肢体语言非常重要 ;如何打造你的个人魅力？;推荐的步骤 推介主推产品、短促型号、店长推荐等； 根据顾客的需求进行产品推介 ； 无论顾客是否购买，都要询问顾客是否还需要购买其他的商品； 复述顾客的需求，使用FABET ；;介绍程序 公司 产品 FABET F：特性、特色； A：优点； B：好处 、利益； E：用相关权威的数据加以说明； T：让顾客进行现场体验（可以体验的产品） ;推荐的注意点 观察顾客反应：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。 切记：“少则明、多则惑”。原则上请不要介绍超过2款机型。 销售人员主控现场，而不是被顾客控制。;顾客决定购买的信号 兴奋、点头,做肯定性的陈述 不再发问若有所思 征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况 反复询问某一优点/缺点,让你帮忙确定使用时的细节 要求打折或询问有无赠品 询问有关售后服务的详情，要求导购人员做出某些保证 询问有关付款方式问题 询问能否准时交货等购买后的话题 自言自语，担心朋友（家人）是否有意见;建议购买的几种方式 1.? 二选一法。 用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。 2. 讨论购买细节法。 顾客即使想买也不会在短时间内成交，可早点将话题切入到外观、型号等方面。 3.? 重利轻弊法。 帮助顾客分析利弊，权衡购买。;4.?临门一脚法。 无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的情况，绝对值得选择这样一台产品。” 5. 利益紧迫法。 利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了……” 6.价格优惠法。 在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。 ;促使顾客及早成交的一点技巧 1.??不要再向顾客介绍新型号 2.???帮助顾客缩小选择范围 3.???尽快帮助顾客确定他喜欢的型号 4.???集中此型号的有效卖点 5. 摆脱纠缠——防止不相关的人介入 6. 不说太多题外话 7. 不可轻易退让 ;处理顾客异议 顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过程，如果销售人员能很好的处理好顾客疑义，获得顾客的认同，那么一笔销售就意味着成功了。; 顾客疑义一般分为以下几类： 产品质量及售后服务类 商品价格类 赠品疑议;①产品质量及售后服务类 应对：企业实力 质量标准 售后服务 樱花