实战行销销售倍力训练.pptx

销售管理7倍力专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 战 略王牌动力营销-3力 品牌力推广力 渠道力计划力分销力组织力思想力发展力推动力监控力销售管理7倍力第一力 洞察营销本质和销售管理什么是销售？ 脑力激荡营销管理的观念演变4P 与 4C4P︰4C ︰ 4V︰4R 第二力 销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力 销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？教 练 管 理精 英 治 邦第五力 市场推广市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第四力 区域管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销 之 区域管理的具体操作特点深度分销 之 区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第七力 销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点第六力 销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡 - 如何更有效地监控计划力分销力组织力思想力发展力推动力监控力第一篇洞察营销本质和销售管理什么是销售？狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。进行产品的售卖过程。 讨论营销管理的实质是需求管理？ 案例消费者隐性和显性重要性调查版权所有，禁止翻印营销管理的观念 44C疑问：在现代管理里，4C是否能代替4P？为什么？4P4C4V4R以生产为中心的营销四要素组合 从顾客的角度提出的新的营销观念与理论 强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣 以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢 计划力分销力组织力思想力发展力推动力监控力 第二篇销售机构设计的主要内容 市场策略 -市场目标 -市场份额 -市场区隔 -产品定位 -目标市场市 场 策 略行 销 策 略销 售组 织产 品需 求分 销 渠 道 行销策略 -确定经销商服务经销商 -市场覆盖目标 -销售额和销售值 分销渠道 -分销链 -市场基本条件 影响组织设计的主要因素总经理其他制造销售会计广告销售销售服务销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流销售市场营销计划和开发销售服务市场调查市场开发广告促销销售 营销观念指导下的企业组织机构 现代营销观念指导下的企业组织机构总经理人力资源制造销售市场财务其他后勤车间区域销售市场调查与开发仓储片区销售广告与促销采购销售服务品牌管理物流销售机构设计的主要职务内容 管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。部门经理管辖范围：___个区域经理区 域 经 理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员销售员销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加小区经理（主任）B 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） 与销售队伍和管理成本的大小息息相关小区经理，区域经理，分支经理假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可以管辖6个小区经理。总零售商市场分铺所要求的目的质量分销拜访频率直接分铺质的分销网所需的销售人员数目总分铺量间接分铺每日拜访次数量的分销网所需的销售人员来达到市场分销的目的质量分销质量分铺网分销方式 超级商场 传统零售商 总覆盖率直接分铺 400 6000 6400间接分铺 10 8000 8010 410 14000 14410总零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性 问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？销售队伍的设计销售人员工作量法例：公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人