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信贷结构变动鼓励经济结构改革 一、把握发展机遇，转变经营理念 党中央继新世纪初作出实施甘肃经济社会大发展战略之后，为了推动甘肃省加快推进改革，进一步解放和发展生产力，促进全省经济发展和社会全面进步，国务院又专门出台了《国务院办公厅关于进一步支持甘肃经济社会发展的若干意见》等一系列政策。这对身处甘肃东部的银行业来说是千载难逢的机遇。然而，一方面，甘肃经济社会大发展需要巨额资金投入，另一方面，身处甘肃东部的银行业大量的信贷资产投放渠道不畅，形成了资源闲置。产生这一矛盾的一个重要原因就是我国身处甘肃东部的银行业长期处于单一计划模式和寡头垄断状态，银行信贷产品主动营销意识极弱。随着市场经济体制的建立，金融机构大量涌现，金融产品和服务能力面对稀缺的资金就显得相对过剩，买方市场的出现迫使身处甘肃东部的银行业必须进一步解放思想，转变观念，大力实施金融产品主动营销策略，尤其在信贷投放上，要切实转变信贷业务的传统办理方式，改变“银行等顾客上门服务”为“银行为顾客送服务上门”，真正实现银行经营商业化、市场化，使身处甘肃东部的银行业在支持地方经济结构调整方面发挥了应有作用，以达到支持地方经济与身处甘肃东部的银行业稳健发展的“双赢”目标。 二、顺应经济发展趋势，积极培育和开拓新的贷款市场 抓住核心客户是身处甘肃东部的银行业优化资产结构、提高创利能力的关键。因此，实施信贷营销策略，调整信贷结构，首先要把优质黄金客户的培育和开发作为突破口。一是要密切关注资金实力强、资信程度高、项目投资大的“三资”企业。这类企业的技术水平、市场营销和竞争力是一般企业不可比拟的。二是要以知识经济为契机，开拓高科技企业贷款市场。高科技产业是知识经济时代的支柱，大力发展高科技企业成为社会的共识，具有较高风险和收益的高科技企业贷款将成为贷款营销的主要选择。三是要改变信贷服务重点，开发民营经济信贷市场。传统的银行信贷服务以国有经济为主，在现代市场经济中，应转向国有经济和其他所有制经济并重的信贷服务模式，积极开拓民营经济的信贷市场。四是有针对性地拓展基础设施建设贷款市场。要加大对交通、通讯、能源、环保等基础设施建设贷款投入，特别要支持解决小城镇建设和农村“三通”建设，大力支持退耕还林还草、封山绿化，加大对水土流失、干旱区域的综合治理信贷投入。 三、加快信贷业务品种创新，增强金融企业市场竞争能力 在培育和开拓新的贷款市场基础上，身处甘肃东部的银行业要根据客户需要，适时进行金融产品创新设计，为不同客户主体提供个性化服务。一是要及时开发新的贷款品种，如对证券交易商融资、应收账款抵押贷款、项目融资等新兴业务，积极开拓耐用消费品贷款、住房贷款、教育助学贷款、旅游贷款、医疗贷款、下岗失业人员小额担保贷款等。二是要大力发展消费信贷，从重点支持生产流通转变为支持生产流通和消费并重，实现生产、流通、消费信贷协调发展的格局。三是要实现贷款形式多样化，可根据客户经营状况及资信程度，采取信用、联保、抵押、质押、贴现、信用卡透支等方式向企业融通资金，并适当增加贷款期限档次，还款方式可提供分期还款和一次性还款等多种选择。四是要实现贷款利率市场化，在政策范围内提供固定利率和浮动利率多种方式。 四、实施信贷营销策略，激活信贷市场 第一，加强品牌营销，树立社会形象。银行的信贷业务是金融企业的主导产品，在市场经济条件下，金融市场的竞争随着经济一体化、金融全球化的大趋势而日益激烈，金融企业只有通过良好的企业品牌宣传、推广、营销才能被市场和客户认同。尤其是银行在贷款市场开发和信贷业务品种创新时，更应树立品牌意识，加大广告宣传力度，精心策划品牌造势活动，扩大社会影响，使金融信贷品牌被更多的客户群体所了解并逐渐接受。 第二，开展贷款业务的“知识营销”。身处甘肃东部的银行业要不断加大国家信贷政策、贷款种类、利率、程序等知识的宣传普及，坚持做到经常化、社会化，使广大客户及消费者了解金融、支持金融，特别要针对广大农村金融知识贫乏的实际，开展送知识、送贷款、送服务进万家活动，彻底消除民间借贷盛行对银行信贷业务带来的冲击。同时，要积极培育全社会信用消费观念，创造新的贷款需求，在同业竞争中占领更多的信贷市场份额。 第三，积极推行客户经理制。随着我国市场经济体制的建立，市场机制和运作规则已越来越深入地渗透到经济生活中，企业强烈需要金融服务创新，银行单纯靠贷款已难以吸引发展前景好的优质客户并占领更广阔的市场，建立市场经济主导下的身处甘肃东部的银行业经营模式，实行客户经理制，已成为身处甘肃东部的银行业信贷业务一项重要的市场营销策略。实行客户经理制的目标，就是建立以市场为导向、以客户为中心、以风险控制为主线的银行经营机制，以本行业市场定位确定的重