某项目年度工作总结.pptx

北京XXXX项目—— 2005，年度工作总结总结纲要No.1 销售执行总结No.2 关于营销顾问业务No.3 关于大盘营销NO.1 项目执行总结筹备期推广期开盘强销期持续热销期第二次开盘期客户总结1筹备期阶段总结项目所在区域现状 面临的关键问题 解决问题的关键途径阶段成果阶段经验分享（1）区域现状——位置XX规划几经修改，尚未确定目前区域基础建设设施落后在售楼盘数量较少，价格较低客户对XX区域现状不认可，对其未来发展方向不认知项目位置：XXXXXX。 北京XXXX项目区位图片交通图片东坝中路案名1XXX路XXX路本案案名2案名3XXX路XXX路（1）区域现状——周边项目情况案名2位置：均价：装修：占地面积：?建筑面积：绿化率：容积率：建筑形式：案名1(回迁房) 位置：均价：装修：占地面积：建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：证件：除本项目外，区域内无其他中高端商品住宅项目，本项目有成为区域内标杆项目的机会。案名3（经济适用房）位置：均价：装修：占地面积：?建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：（1）区域现状——本项目状况北京XXX项目总建筑面积XX万平方米，为XX大盘总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地XX公顷 分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户 绿化率XX%以上容积率：X，较低建筑形式：X~X层多层配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学硬件已经建成，商业街已经建成一半，设置了通勤班车前期销售价格：已经达到XXXX元/平方米的价格（2）面临的关键问题开发商称“项目前期热销而未盈利”，持续开发信心不足开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营销策略不明确项目出路（3）解决问题的关键途径项目解析——大盘中期一、二期售价较低，产品很好（X层花园洋房），已经入住社区配套已经相对成熟（XX城已经投入使用，学校已经建成，一、二期XX部分已经完成，且XX商业部分已经经营）社区形象已经初步显现，为XX区域标杆项目案例分析——成功大盘操作过程分析蓄势期上升期成熟期产品优势产品开始下降变化，创新价格较低上升最高成熟度内外环境均不成熟外环境有好转内环境成熟内外环境均成熟客户追求性价比和产品的物理性能客户升级多重选择标准追求附加值客户继续升级投入投入较大品牌塑造阶段基础设施投资减少基础设施投资完成生产成本降低较少品牌建立营销成本最少收益曲线（4）此阶段重点工作项目重新定位建立新的价值竞争体系、价值比较标准制定了项目整体营销策略项目定位以区域价值为竞争体系的核心摆脱低端竞争格局，与品牌项目博弈重塑开发商信心（5）此阶段经验分享：区域标杆项目营销思路第一步，建立作为标杆项目的竞争体系与标准，占据引领市场的姿态。摆脱单纯针对产品的营销。标杆项目，其最重要的营销推广思路是“起势”。实现“起势”的营销目标，除常规的推广方式外，重视抢占话语权的营销方式。比如：地产界大腕级人物的论坛活动、世界顶级的体验式营销活动、制造社会各界关注的事件话题等。大盘分期开发，最初调配好各期的投入比例对开发商非常重要，避免大盘中期夭折。常规大盘操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入较小，收益最大。2推广期阶段总结推广期面临的基本状况完成的重点工作 推广期短暂情况下的媒体制定计划阶段成果阶段经验分享（1）推广期面临的基本状况 短暂的推广时间：一个半月 较高的销售目标：XXX套，全盘实收XXXX元/平方米 项目原来的形象已经不能继续支撑其现在高价高速的销售目标 销售地块突然变更，原本严峻的局面更加难以预测把握（2）此阶段完成的重点工作 系统整理并制定了一系列宣传项目卖点的体系成功组织举办了XX区域特点与社区发展模式论坛完成销售地块变更的系列应对措施4. 较强力度的推广产品（户型、装修、外立面、建筑风格）、景观、配套、教育、物业服务、班车等。邀请业界、学术界、政府相关部门知名人物，针对XX区域发展前景 进行探讨、展望，并出版联合宣言。奠定项目区域价值高度，提升项目价值。销售道具——制作了X期整体沙盘价格调整——分析了B、D地块优劣势情况，进行了价格调整销售培训——对销售代表及时进行了统一应对培训，提升对客户 的把握能力资料调整——销售现场销售道具及时进行了更换调整客户分析——及时通知到客户并进行访谈摸底，针对性制定了营销说辞（3）推广期短暂情况下的媒体制定计划思路：各大主流媒体、全方位、高强度、立体覆盖报纸： 《北京青年报》、《北京晚报》、《新京报》、 《精品购物指南》、《京华时报》、《北京晨报》网络： 搜房网、新浪网广播： XXXX电视： XXX电视15秒广告网站： XX项目网站班车： XX区域、 XX区域、 XX区域三个点每周末等候路牌：