比经销商更懂得生意经大运摩托营销精英技能培训.pptx

比经销商更懂得生意经 大运摩托营销精英技能培训; 资深广告营销两栖人，数十年一线广告 营销实践经验。现任深圳市采纳营销策 划有限公司项目总监。主要服务客户以 及运作项目有：北京诚一食品、深圳微 能电子、成都川王府、陕西长生科技、 东原电子、健力宝集团、深圳万泽医药、丰田汽车、云南特安呐制药、南京菲亚特汽车、本田汽车、奥迪汽车、通用欧宝、宝来汽车、瑞风商务车、奇瑞汽车、现代汽车、帕萨特汽车、POLO汽车、高炉家酒等品牌做广告创意服务。;第一篇 角色的转变;乌???的故事;乌鸦站在树上，整天无所事事 兔子看见乌鸦，就问：“乌鸦啊乌鸦，我能想你那样，整天什么事情也不用干吗？” 乌鸦说：“当然可以了，你也可以像我这样舒舒服服的休息，晒晒太阳！”;于是兔子就开始躺在树下休息，突然，一只狐狸出现了，它扑向那只可怜的兔子，把兔子吞了下去。;这个故事给说明什么？;做业务是一件非常辛苦的工作，面临来自市场、经销商等方面巨大的压力，这对我们而言，也就意味着巨大的挑战。;;乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说：我之所以能成功，很重要的一点是我比客户站的更高、看的更远;如何才能更懂得客户的心，比我们的客户站得更高，望得更远？;角色转变;一提到业务人员，我们就会想到“跑业务”、“做客情”的概念。 一个业务人员要想获得更大的成功，在更大的人生舞台上展示自己，就必须实现销售人员由“业务员”向“客户顾问”角色的转变。 ;比我们的客户更懂他们的生意，比我们的客户更懂得销售摩托车，成为客户的“摩托车销售顾问”，帮助经销商赚更多的钱，从而实现自我增值。;客户“顾问”应具备的素质;做个五“心”上将;一、信心;二、耐心;;三、恒心;有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。;业务员每天要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。 商场如战场，销售工作就像一场战事，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。只有业务员具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，才能运筹帷幄，决胜千里。 ;四、诚心;一个摩托车的区域经理为了开发一个 新市场，在经销商没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天。 在这半个月的时间里，该区域经理每天都随经销商下到乡镇网点，帮助经销商推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与终端的销售人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。 后来，经销商感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使该品牌的摩托车在该市场很快就打开了局面。;面对每一个客户，我们都要以诚相待。 诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。 ;五、爱心;第二篇 学步超步介绍;对营销高手研究的结论;1.“学步—超步销售术”;（背景）一个三口之家，父母三十出头，独生女孩11岁—小王，小孩一直比较开朗，一次全家出去郊游，在回来的路上小女孩受到一只狼狗的惊吓，从此，变得封闭起来，整天蹲在屋子的角落里，不和任何人说话，包括爸妈。这样，小王的爸妈心急如焚，找到了心理咨询中心的老师帮忙。 心理老师了解情况后，没有急于和小女孩说话，而是认真分析小王患上自闭症的原因：发现小王之所以把自己封闭起来，是因为受到外界事物的惊吓，造成她对外界所有事物的不信任！ 所以，心理老师认为：要解决小王的自闭症，必须通过适当的方法，让小王取得信任，然后一步步和他交流，直至她走出自闭症的阴影。;一个下雨天，爸妈还没回家，小王撑着一把雨伞，又一个人躲在门口的角落里（像个小蘑菇一样），又饥又饿。这是心理老师认为机会来了，于是，老师也撑着一把雨伞躲在小王的旁边，小王和老师互相对视了几眼，过了几分钟，老师慢慢地向小王靠近，并对她说：“我有点饿，你呢？”小王不回答，这时，老师把准备好的香喷喷的奶油面包（小王平时最爱吃的）拿出来吃，两分钟过去了，小王的口水在地上也掉了一大堆，这时，老师对小王说：“小王，你有点饿，是吗？” 小王终于忍不住说话了：“是……”， 老师：“哦，那我们一起吃奶油面包，好吗？” 小王接过面包，大口大口地吃起来，老师又从口袋里拿出了“酷儿橙汁”，大口大口地喝起来。;老师：你渴了吧？ 小王：是啊，我也想喝酷儿 老师：哦，那我们一起喝，好马？ 小王：好啊！（酷儿一饮而尽） 老师：风好大，还有点细雨，好冷，你冷不冷？ 小王：是啊，比较冷 老师：那我们站起来，回到家去烤火，看动画片？ 小王：好啊 ……;典型“催眠术”程序;获得信任 维护信任;原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。 做法：先表达“我和你一样。”当你有把