渠道拓客经验分享.pptx

《渠道经验分享》第一部分：从碧桂园的渠道拓客谈起目标渠道为王碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野终 极 目 标市场瞬息万变渠道营销——变被动为主动当前经济环境低迷竞争日趋加剧传统的坐销模式已经接近淘汰把销售完全依赖于策划无法达到销售目的增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！ 拓客源于天津碧桂园天津碧桂园拓客系列活动汇总2009年 9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。2010年历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户成熟于十里银滩盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人现场情况 渠道费效比方面的优势拓客中心法则不能坐等客户上门必须走出去开拓客户低成本客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。 渠道拓客方法多，而中介几乎不选择 灵活多样销售策略 · 推广活劢夜圈间层 营 销·立 体 营 销·全 民一个星期有七个星期天营营销销圈层 圈层客户，精准化营销营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进全年都是销售旺季全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销 疯狂的业主夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖第二部分：渠道客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织拓客策略编制详细客户地图收客动作拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用---拓客工具包兼职及编外经纪人数据管理拓客工作开展的策略及组织根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。渠道必须懂定位产品客户市场策略拓客工作开展的策略及组织编制详细拓客（客户）地图项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等场所、运动轨迹、喜好、最佳时间基因配对基因配对宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。拓客工作开展的策略及组织编制详细客户地图客户地图学 校医疗机构政府机构开发区大型商场客户在哪里？企事业单位黄金业主娱乐场所客户轨迹——衣食住行 衣 名包名表高档美容会所 名牌服装店 住高端住宅区 政府大院 高档公寓 行 高档车行客户豪华区周边洗车店 银行VIP客户 食 高档食府 红酒庄 雪茄吧高端娱乐场所拓客工作开展的策略及组织编制详细客户地图案例分享—塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织收客动作 关键核心1.撒网式拓客以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。2.针对性拓客根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器客户拓展的战术方式收 网 主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。天天有活动，邀约有亮点。客户拓展的战术方式广州凤凰城优秀案例9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。客户拓展的战术方式收 网 夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。 白天拓客、夜间活动收客，已成为碧