姚花春经销商管理培训.pptx

经销商管理培训 客户：河南姚花春酒业 培训：北京方德营销咨询机构 主讲：姚花春项目组 周刚 时间：2010年12月15日 ;在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的 思考问题的方式、方法，从而找到解决具体问题的捷径。 学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！;小故事;小故事（续）; 亦可练功 如不自宫;未必成功 若已自宫 ; 已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。; 我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中;;什么是经销商?;厂商关系的重要性; 人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。;分析厂家和经销商的利益差异（1） ;分析厂家和经销商的利益差异（2）;厂家为什么要用经销商去开拓市场　　 ;厂商关系的实质 ;厂商关系的细分五项原则;厂商关系的分类;厂商在产品流通过程中分工各有不同;了解经销商;如何开发优质经销商;经销商选择的思路 ;经销商选择的标准 ;经销商选择的标准;经销商选择的标准;经销商选择的标准;经销商选择的标准;开发经销商的基本步骤;选择客户的误区;经销商选择工作流程示例 ;经销商选择工作流程示例;经销商选择工作流程示例;经销商选择工作流程示例;经销商选择注意事项 ;开发客户的执行流程;拜 访;二、拜访流程 观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。 ;自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。; ⑴ 介绍接近 ⑺ 馈赠接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陈述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 问题接近 ⑷ 问候接近 ⑽ 客户利益接近 ⑸ 赞美接近 ⑾ 产品展示接近 ⑹ 调查接近;促成和推销; 1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9） 让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10） 把需求激发为想要 ;如何发现客户的需要;;快速达成合作技巧;快速达成合作技巧;选择客户的必修内功;重点;了解厂商关系;工作重点;只要有适合姚花春的地方就要有姚花春的销售。;利用客户卡 找出适合客户形态的品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润;“服务”是姚花春酒的“附加值”;彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩;良好的售后服务;管理——销售状况;客户资料卡－有效的管理工具;管理——销售计划;管理——经销商（销售）评估;管理——经销商（销售）评估;服务、管理的基本工作内容;服务、管理的基本工作;服务、管理的基本工具;服务、管理的基本途径;拜访和协同拜访;拜访和协同拜访的行程计划;服务、管理的基本角色;服务、管理－树立你的专业形象;我们能给经销商些什么？; 终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升;管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。;原则：规律联系、定期拜访 如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，