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第一章 精品销售案例一、对精品销售应该持一种怎样的心态？二、应该推销售哪些精品？三、什么时候去推销精品？四、应该怎么推销精品？五、在外面DVD导航只要6000多，你们12800元太贵了？六、我在外面500元钱就可以做一个太阳膜？七、我有朋友在外面做装饰？八、价格没有问题了，你送我一个太阳膜我就签？ 九、如何给装饰打折？十、只有浅色太阳膜，客户一定要深色？十一、底盘装甲我首保来再做？十二、装饰在做的时候，客户又要你送一个方向盘套？十三、你这个东西是什么牌子，我上网查一下？十四、客户已经在星沙问了公爵加导航4000元，公司不批？十五、赛格GPS价格3580元送三年年费，你们伊爱怎么2880元只送一年？精品销售案例（一） 一、对精品销售应该持一种怎样的心态？ 参考答案 我们卖给客户的不仅是产品，更重要的是一种心理感受与价值，对于一件商品，每个人都有一个自已的价值标准。因此，价格过低未必会对促进销售有作用，即使送给客户他也不会真心感激你。 比如同样一件衣服，你花800元和花200元的心理感受是完全不一样的。精品销售案例（二） 二、应该推销售哪些精品？ 参考答案 1、必攻项目（二八定律）： 太阳膜、发动机护板、底盘装甲、整车镀膜、倒车雷达、犀牛皮保护； 2、重点推荐： DVD导航、雨眉、轮眉、尾箱垫、LED迎宾踏板、真皮座椅； 3、诱导成交： 亚麻座垫、抱枕、劲枕、方向盘套、碳包、平安符等，做成一个促销组合，以活动形式推销。精品销售案例（三）三、什么时候去推销精品？ 参考答案 1、订车时和新车绑定； 2、提车时再推销。精品销售案例（四） 四、应该怎么样推销精品？ 参考答案 1、不要建议客户做什么，而是告诉客户应该做什么，引导客户的思维； 2、引导客户继续选装精品； 3、重点推介促销组合。精品销售案例（五） 五、在外面DVD导航只要6000多，你们12800元太贵了？ 参考答案 1、不要否定他的观点，采取降低期望值的方法。告诉客户外面确实有6000多的，但不是我们专机专用的DVD导航，而且基本上用的都是“山寨”芯片。我们做过市场调研，外面的行货价格基本上维持在10000左右。 2、在外面装DVD导航有什么不好： （1）影响保修； （2）质量难以保障；（3）非法改动线路，容易短路自燃（列举实例）； 3、在4S店加装的好处： 上面两个问题您根本不用担心，另外，4S店技术成熟，质量有保障，品牌信誉好，您用得也才放心。精品销售案例（七）七、我有朋友在外面做装饰？ 参考答案 这年头在外面朋友靠得住的太少！　　1、找朋友有几个不好：（1）朋友开个店也是要赚钱的，价格开高了你不乐意，价格低了你也难以相信他的是正品；（2）朋友的折扣未必比4S店有优势（可以从采购规模上分析），我尽量帮您申请一个成本价，因为我只是想完成任务，您可以考虑；（3）朋友向你推荐你不想要的东西，你根本就不好拒绝，是不是？（４）万一拿的货质量不过关，你经常去找朋友修，双方都尴尬，而在４Ｓ店信誉好，您不用担心这些问题，是不是？（５）您放心，我帮您申请一个最优惠的折扣，包您满意。精品销售案例（八） 八、价格没有问题了，你送我一个太阳膜我就签？参考答案 1、常见错误： （1）领导说了，无论如何要补500元差价； （2）即使可以送，为了签单过早就妥协，导致客户出现新的要求； （3）反复跑进办公室请示，让客户觉得有希望； 2、应对技巧： （1）告诉客户不可以，降低他的期望值； （2）建议他送的太阳膜最好别要，原因是。。。； （3）把价格选择抛给客户，让客户自己开口。精品销售案例（九）九、赛格GPS价格3580元送三年年费，你们伊爱怎么2880元只送一年？参考答案 1、市场定位不同，伊爱定位中高端，而赛格定位中低端市场，使用的芯片技术含量不同，价位上肯定有差别,； 2、目前中联重科等省重点企业，所有重要设备设施防盗全部采用的伊爱GPS防盗； 3、力天雷克萨斯、丰田等，同样的机型统一报价是3980送一年年费。我们公司为什么2880送一年年费，这是因为伊爱要进驻我们兰天集团要求的特别条款，进驻前期必须先给我们让利促销。因此，价格很快就会上涨到市场合理水平，您现在买是捡了个便宜呢。精品销售案例（一）一、如何给装饰打折？ 参考答案1、一定要让客户做选择题，而不是报个价和客户磨，双方都累。 2、不要做让销售经理难批的价格。 3、原厂精品和副厂精品最好分开，报价之初要暗示客户折扣不会太大，为下一步谈判做铺垫。精品销售案例（二） 二、客户期望值过高，并牛鼻轰轰的样子？　参考答案不要被唬住，大不了不做这单生意就是。１、打击他的期望值，态度好就行；２、给的第一次折扣一定要高，不能为急于成交而给出超低折扣，这是经常犯的错误；３、把他放一边晾一会，暂时不谈精品了，让他主动和你谈起，变被动